電話銷售自查指南

１）反問(wèn)

２）先理解后反應(yīng)

３）轉(zhuǎn)化

４）不用回答

５）有些反對(duì)意見(jiàn)只是客戶隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn)，正面肯定回答，最好一句話搞定。

五、熟練程度

１、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢(mèng)想出單！

２、反應(yīng)太慢，客戶掛完電話才想起來(lái)話術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。

３、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽(tīng)，不能說(shuō)服客戶；

六、電話量太少

１、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間；

２、心情不好，不想打電話；

３、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)；

七、溝通細(xì)節(jié)管理不好

１、當(dāng)客戶在講話時(shí)，沒(méi)有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答；

２、不良口頭禪，自己沒(méi)感覺(jué)；

３、語(yǔ)氣輕浮，開(kāi)了不適合的玩笑，問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題；

４、不注意和客戶互動(dòng)，只顧自己講，沒(méi)有每?jī)删湓捦ｎD下來(lái)和客戶互動(dòng)。

５、不注意傾聽(tīng)，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒(méi)有聽(tīng)懂客戶在說(shuō)什么；

６、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短，轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速；

７、跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無(wú)關(guān)緊要的話題；

８、回答客戶異議或問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對(duì)抗，導(dǎo)致客戶反感；

９、沒(méi)有同理心，不會(huì)換位思考，當(dāng)客戶表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?span lang="EN-US">

１０、亂承諾，亂保證，太絕對(duì)導(dǎo)致客戶懷疑與不相信；

１１、當(dāng)你問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，客戶有時(shí)會(huì)敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問(wèn)題。

１２、當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到客戶的問(wèn)題。

１３、一定要做總結(jié)；

１４：為什么老被退單或核單被取消；

１）說(shuō)話太強(qiáng)勢(shì)，推銷味道太濃，沒(méi)有從客戶角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有給客戶機(jī)會(huì)說(shuō)話；

２）確認(rèn)定單時(shí)，沒(méi)有追問(wèn)客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說(shuō)出來(lái)；

３）下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶不要離開(kāi)當(dāng)?shù)兀?span lang="EN-US">

４）下定單時(shí)候沒(méi)有重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品名稱；

５）下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶說(shuō)明公司名稱；

６）下定單時(shí)沒(méi)有任何穩(wěn)單的動(dòng)作；

八、技巧不到位

１、提問(wèn)技巧不到位，問(wèn)題的問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性，不能引導(dǎo)客戶進(jìn)行定向思考；

２、傾聽(tīng)能力不到位，聽(tīng)不出客戶的真正意思和話外之音；

１）客戶說(shuō)的話不要馬上反應(yīng)，先確認(rèn)對(duì)方意思，再做回答，適當(dāng)重復(fù)客戶的話，就是為了獲得足夠的反應(yīng)時(shí)間，然后回答

２）不要聽(tīng)到客戶說(shuō)什么就照著話術(shù)念，要根據(jù)客戶的潛臺(tái)詞選擇不同的話術(shù)回答；

３）傾聽(tīng)過(guò)程中一般不要插話，等客戶說(shuō)完，客戶說(shuō)得越多，他越喜歡你。

３、表達(dá)技巧不到位

１）不懂得適時(shí)贊美；

２）不懂的適時(shí)重復(fù)；

３）表達(dá)不準(zhǔn)確：比如說(shuō)不太貴，應(yīng)該為一點(diǎn)也不貴，或很便宜。