掌握技巧拿訂單事半功倍

八、請教法：

對于實在沒有辦法搞定的客戶（人在內心總有我比你強的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠向客戶請教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點或許能產生意外之喜。

我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧，從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨，我們必須時刻真真實實以客戶為中心，真正的關心客戶的需求——永遠幫助客戶掙取更多的利潤。從兵家上講——兵無常式，水無常形。技巧的運用不是一成不變，是根據實際情況的瞬息萬變不停的變化，可以是一種方法、可以是多種、更沒有先后順序的組合運用，要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補充，真正的是——做好客情、關心客戶的利益。

九、假定準顧客已經同意購買：

當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說：“請問是星期二還>是星期三送到您府上？”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

●幫助準顧客挑選：

許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

●利用“怕買不到”的心理：

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種\"怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

●先買一點試用看看：

準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

●欲擒故縱：

有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

●反問式的回答：

所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉！我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”

●快刀斬亂麻：

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”

●拜師學藝，態度謙虛：

在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。