商務(wù)談判：你的籌碼有多少？

公司今年的渠道策略目標(biāo)是：專賣店遍地開花，那么開設(shè)專賣店必須找位置，這個(gè)位置就是開店必須所需要的，就是空間資源。另外，公司經(jīng)常組織員工進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，需要租賃球場(chǎng)，球場(chǎng)也是空間資源。

第六：名聲

在做公司推廣主管的時(shí)候，我經(jīng)常驚訝于在宣傳物料采購(gòu)的時(shí)候，為什么有些供應(yīng)商，就是臨近成本邊沿也要做生意，再加上物流送貨，算下來(lái)，還虧本。

其實(shí)不能理解，作者所在的企業(yè)是一家大企業(yè)，這些供應(yīng)商在與其他企業(yè)招投標(biāo)中，往往會(huì)把公司也宣傳在內(nèi)，比如**企業(yè)也是選擇了我們作為供應(yīng)商。這樣，那些中小企業(yè)容易接受，這家供應(yīng)商說(shuō)話的底氣也足很多。

第七：渠道

國(guó)美蘇寧等家電賣場(chǎng)為什么在面對(duì)供應(yīng)商的時(shí)候，如此強(qiáng)勢(shì)，原因就在于他們掌握了渠道，他們直接面對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)者選擇購(gòu)買家電的時(shí)候就會(huì)想到國(guó)美蘇寧。所以，許多供應(yīng)商面對(duì)高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，選位費(fèi)，條碼費(fèi)的時(shí)候，忍氣吞聲。

第八：行為

“行為”在談判中，也是一個(gè)重要的籌碼，比如我們私下解決，你撤銷對(duì)我們公司的起訴；比如伊朗與英國(guó)的外交風(fēng)波事件，源于伊朗正在開展核武器項(xiàng)目，這一行為對(duì)英國(guó)國(guó)家安全和國(guó)際社會(huì)造成巨大威脅，要求伊朗停止這個(gè)行為，后果就是雙方進(jìn)行制裁，甚至斷交。

以上這些籌碼都是你或者談判對(duì)手所擁有的，在談判中，要讓對(duì)方相信你有這樣的籌碼，并且愿意與你交換，這些籌碼才有價(jià)值。因此，需要讓對(duì)方信心，引起對(duì)方的需求，最后，迎合對(duì)方的需求，進(jìn)行籌碼交換。