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          經銷商:如何破解合伙經營的魔咒

          來源:中國起重機械網??作者:韓峰
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          老師給經銷商L的建議就是,L和他的表姐一定要坐下來攤牌,表明如果大家還都插手,都說了算,對未來經營帶來的危害。合伙的一方必須增持股份,讓一方成為大股東,一方有絕對的話語權,一方說了算。至于誰成為大股東,可以把選擇權交給L的表姐。如果L的表姐能認清形勢,愿意出讓一點股份,做小股東,當然好。但如果她不愿意,她愿意做大股東,那經銷商L就順勢而為,讓她去做大股東,讓她有經營決策權,讓她去管理店面。經銷商L暫時退出管理,作為投資方,年底按股份比例分紅就OK了。這樣做的目的,是讓經銷商L的表姐,自己去嘗試下經營管理,這方面不是她的強項,她的強項是單兵作戰,而不是團隊管理。當店面經營業績下滑的時候,經銷商L的表姐自然會知難而退,再去找經銷商L,讓經銷商L當大股東,有經營決策權,說了算。人不經過這個失敗過程,是不知道自己半斤八兩的。讓L的表姐自己選擇,把選擇權交給她,即使店面會蒙受一點損失,但這點損失換來了以后店面的長治久安是非常值得的。

           

          第四步是如果經銷商L的表姐放棄了經營決策權,應該給她好的制度安排。如果經銷商L的表姐主動放棄經營決策權,或者最后由于經營不善被動放棄經營決策權,經銷商L都要發揮L表姐的優勢,照顧到她的面子,讓她心服口服。比如,可以適當提升L表姐的工資水平,承認和表彰其單兵作戰能力,讓她發揮店面導購的能力、多接單的能力,讓她自己感覺也好受些。在年底分紅時,經銷商L可以適當拿出一部分獎金來激勵他的表姐,讓她感到心理平衡。

           

          經銷商L當時提到了一些權宜之計,比如把賣場里的四個代理的品牌大家分開經營,鐵路警察各管一段,或者實行承包經營,確定賣場全年要完成的銷售指標和利潤指標,誰能保證完成,就讓誰來經營。這些都是過渡性的權宜之計,都不能根本解決經營決策權歸屬的問題。只有經營決策權單一了,一個人說了算了,才能解決經銷商合伙經營中的內耗問題,才能真正破解合伙的魔咒,才能做到真正的長治久安。雖然,對L來說,這是一個痛苦的決定,但這是一個必須做出的,不能拖延的決定。因為越拖延,以后隨著銷售額的增長,市場蛋糕的做大,既得利益越來越大,誰也不愿意放棄經營決策權了,以后的麻煩會越來越大。

           

          經銷商L聽了老師的分析,深以為然,堅定了信心,不管多困難,一定要把這個合伙的問題圓滿解決掉。

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