高空作業機械的商業價值及發展趨勢

四、中國市場容量

我國高空作業平臺的市場需求正逐漸升溫，這一發展契機被國際高空作業平臺制造巨頭們紛紛看好。特別是受到2008年金融危機的影響，全球主要發達國家經濟放緩，高空作業平臺的市場需求也出現下滑或是增速放緩，而以中國為代表的新興經濟體國家，以強大的經濟活力迅速恢復增長，成為全球高空作業平臺市場的重要增長點。這使得全球各大高空作業平臺廠商更加重視新興市場戰略，重視中國市場。截2011年底，國際高空作業平臺制造業兩大巨頭Terex和JLG都已在中國建立生產基地。預計十二五期間中國高空作業平臺市場容量在全球占比將保持上升趨勢。隨著市場規模的迅速擴大，未來中國市場有望與美國和歐洲并列成為高空作業平臺制造業最重要的三大銷售區域。

五、銷售模式

該類產品的客戶群主要集中于建筑施工、船舶制造、大型設備安裝與維護、倉儲物流、裝飾裝潢、建筑物清洗、機場、車站、石化、電廠檢修等行業。下游客戶群體所處行業廣泛、分散且差異大。從對產品需求特點來看，有采購量較小的客戶也有采購量巨大的客戶;有采購通用型產品的客戶，也有采購定制產品的客戶。從對產品的獲得方式來看，既有通過自行購買而取得使用的客戶，也有通過設備租賃而取得使用的客戶。

針對上述客戶需求的復雜性，可以采用了經銷商銷售、直接銷售(含租賃商銷售)相結合的方式。

對需要通用型產品且采購量較小的客戶，主要通過經銷商銷售。公司憑借優良的產品品質和品牌知名度，構建起覆蓋區域廣泛的經銷商銷售網絡，從而快速提升了產品的市場占有率。在該銷售模式下，公司對經銷商銷售的產品采用買斷方式，產品售后服務也主要由經銷商負責。

對于有定制需求或采購量大的客戶一般采用直接銷售。該模式通過直接與客戶接洽談判獲得訂單。直銷方式有利于客戶資源管理、了解客戶需求、技術交流、定制研發、訂單執行、貨款回收等，并直接向客戶提供售前、售中和售后服務。

隨著高空作業平臺租賃業的發展，租賃公司成為一種越來越重要的實現產品和終端客戶相遇的渠道。向租賃公司銷售，就是使租賃公司成為設備制造商的直接客戶，由租賃公司購買產品并向最終客戶出租使用。

六、行業發展趨勢

1、研發能力成為公司持續發展的核心動力

2、品牌建設成為影響公司發展的關鍵因素

3、產品性價比是重要競爭因素