營銷渠道管理中常見的問題

一、渠道成員之間存在沖突影響合作

由于渠道成員之間缺乏共同的目標(biāo)與利益，因此在企業(yè)實(shí)際的渠道管理工作中，渠道沖突常常可能發(fā)生，難以達(dá)成有效的合作。渠道沖突當(dāng)中最容易出現(xiàn)的是關(guān)于銷售回款的沖突。一般來說，企業(yè)都希望各個(gè)分銷商盡快回款，以達(dá)到自身加快資金周轉(zhuǎn)的目的。

然而，就各個(gè)分銷商來說，卻希望盡可能地拖延付款時(shí)間，甚至發(fā)生惡意地占用、拖欠等現(xiàn)象，給企業(yè)帶來大量的壞賬和呆賬，銷售業(yè)績難以轉(zhuǎn)變成實(shí)際收入。長此以往，企業(yè)與分銷商之間對(duì)彼此都缺乏信任，合作難以達(dá)成。

渠道的溝通環(huán)節(jié)一旦受阻，企業(yè)產(chǎn)品的銷量也會(huì)受到很大的影響，企業(yè)的業(yè)績?cè)鲩L與規(guī)模拓展都將缺乏必要的基礎(chǔ)。在企業(yè)的渠道管理中，合作和沖突總是相伴而生，渠道成員在達(dá)成合作共識(shí)的過程中，沖突是難以避免的，企業(yè)應(yīng)該積極尋求更加科學(xué)的渠道管理模式，力爭在合作中探索出解決沖突的方法，使合作能夠真正帶來互惠互利的效果。
 

二、渠道運(yùn)作存在多方面不確定性

渠道運(yùn)作中有著很多的不確定性因素，這些一般是通過影響企業(yè)的產(chǎn)品庫存給營運(yùn)資金來帶影響，主要的不確定因素有以下幾點(diǎn)：

①企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在不確定性。

企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)往往涉及到多種工序、多個(gè)部門，需要全體員工分工協(xié)作才能夠完成，工序越復(fù)雜，涉及部門越多，內(nèi)部生產(chǎn)的不確定性也就更加嚴(yán)重，不僅拖延時(shí)間，更造成了資金的擠占;

②市場需求的不確定性。

市場需求量直接決定著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，商品市場供應(yīng)充足，物資豐富，消費(fèi)者的理念也與時(shí)俱進(jìn)，消費(fèi)習(xí)慣逐漸多元化，市場需求瞬息萬變。因此，企業(yè)往往難以準(zhǔn)確預(yù)測出產(chǎn)品的市場需求量，容易造成產(chǎn)品積壓的局面，造成銷售渠道資金占用嚴(yán)重;

③供應(yīng)商的不確定性。

供應(yīng)商自身也是一個(gè)企業(yè)，其內(nèi)部生產(chǎn)過程本身就存在不確定性。一旦供應(yīng)商出現(xiàn)延遲交貨、產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵、規(guī)格有誤、運(yùn)輸受阻等狀況，就有可能造成企業(yè)生產(chǎn)的突然中斷;

④渠道合作成員銜接存在不確定性。

渠道成員之間的合作銜接狀況會(huì)直接影響企業(yè)的渠道管理效率。如果渠道成員之間的合作程度較低，會(huì)加劇不確定性的程度，在渠道的信息傳遞、銷售、供應(yīng)等環(huán)節(jié)都會(huì)帶來負(fù)面影響。
 

三、渠道信息傳遞渠道不暢

企業(yè)需要同渠道管理中的上下游成員溝通所需物資、市場需求等重要信息，因此渠道信息傳遞保持暢通尤為重要。然而，由于信息存在偏差與滯后，常常導(dǎo)致信息傳遞工作難以達(dá)到企業(yè)渠道管理的要求。

一旦信息沒有及時(shí)傳遞，從生產(chǎn)角度來說，由于制造商沒能獲得第一手的市場信息反饋，就十分容易造成制造商不能準(zhǔn)確判斷市場偏好，使得生產(chǎn)出來的產(chǎn)品難以得到消費(fèi)者的青睞，造成滯銷、產(chǎn)品積壓、資金占用等惡性后果。信息傳遞問題不僅會(huì)給制造商帶來損失，還會(huì)在整個(gè)渠道管理中帶來“牛鞭效應(yīng)”。

一旦渠道下游的需求發(fā)生變化，渠道成員們?yōu)榱朔乐钩霈F(xiàn)意想不到的需求而增加備貨，這樣的信息偏差會(huì)向渠道上游傳播，并且逐步放大，最終導(dǎo)致信息的嚴(yán)重扭曲。