為談判增加勝算的六個(gè)砝碼

商場(chǎng)的談判，就有如一場(chǎng)競(jìng)技，很多時(shí)候決勝靠的不是力量、權(quán)力，而是懂得掌控情勢(shì)。

盡管談判的結(jié)果很難達(dá)到雙贏的皆大歡喜境界，但是至少不要讓自己輸?shù)锰y看，不要因?yàn)橥耆珶o(wú)法掌控情勢(shì)，而被對(duì)方牽著鼻子走。近期的美國(guó)《銷(xiāo)售力》雜志（SellingPower）就提供了雙方談判、對(duì)陣時(shí)的掌控情勢(shì)的6大法則。

砝碼1.不要顯露情緒：讓自己的聲音和身體語(yǔ)言，聽(tīng)起來(lái)中性一點(diǎn)，不要帶有太多情緒。在談判前做好準(zhǔn)備，鍛煉自己的心志，告訴自己，我大可不要這筆交易，那會(huì)讓你較無(wú)得失之心。

砝碼2.不要輕易妥協(xié)：不要一開(kāi)始就作出退讓。如果你不確定能拿下這筆交易，最好不要立刻降價(jià)以求，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)一再刺探底線。

砝碼3.不要向?qū)Ψ綀?bào)告：當(dāng)人們滔滔不絕時(shí)，就是給人評(píng)量的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)篇大論的報(bào)告，會(huì)讓對(duì)方清楚你的立論根據(jù)，更容易找出你的弱點(diǎn)。

砝碼4.不要做過(guò)了頭：奉承對(duì)方或夸大自己都很容易被識(shí)破，反而讓人對(duì)你倒胃，無(wú)助於建立互信。

砝碼5.不要把對(duì)方當(dāng)朋友：如果你想和對(duì)方很麻吉，反而會(huì)讓你做出不當(dāng)決定。決策或談判時(shí)，盡量不要卷入私人關(guān)系。

砝碼6.不要在準(zhǔn)備上輸給對(duì)手：如果你沒(méi)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更了解潛在客層、更了解市場(chǎng)，更了解顧客需求，那么你鐵定輸定了。