電話營銷：一句話搞定客戶

在電話銷售泛濫的今天，必須在極短的時間內——20～30秒內引起準客戶的興趣，讓他們立刻感覺能得到好處，否則很容易遭到拒絕，因為這種營銷電話本來就是惹人反感的。第一句話不僅僅可以成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的商品，而且還為后面的良好溝通奠定了堅實的基礎。為此，銷售員不妨在電話客戶之前就對第一句話進行一番精心設計。

利用好奇心

探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的對象。那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。比如：“我教你一個更快清潔家居的方法，你有興趣嗎？”一位銷售員對客戶說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位銷售員繼續說:“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以投資股票市場，讓錢生錢。”某地毯銷售員對客戶說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇，銷售員接著講道：“您的臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需要297.6元。我廠地毯可使用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”銷售員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后在解答疑問時，很巧妙地把商品介紹給客戶。

提競爭對手

每個企業都關注競爭對手，特別是老總。小李有一個客戶，開始給某 老總打電話就是說不需要，可是小李在網上根據他提供的關鍵詞怎么也找不到他的公司，于是經過一番搜索，小李發現他的一個同行卻在三大門戶網站上面全做了推廣，于是，當小李再次給他打電話的時候，小李沒有跟他提推廣的事，而是問：“××公司是你們同行吧？他們……”一番說明 馬上讓對方關注：“哦，是嗎？他們做了呀？那像他們那樣做一下要多少錢？”小李還沒說，對方就主動問起價錢了。然后，小李就根據他們的情況給做了個推廣推薦，一個單子就簽下來了。

說知名的典型客戶

人們的購買行為常常受其他人的影響，銷售員若能把握客戶這種心理，好好地利用，一定會得到很好的效果。 針對客戶的行業列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強化客戶的興趣和信任。例如：“我們公司曾經為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業提供過零售管理培訓，使他們大大提升了業績。”“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色。”說知名的典型客戶，可以壯自己的聲勢，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或性質相同的企業時，效果就會更顯著。這樣的業務介紹無疑是非常具有說服力的。假設沒有特別知名的企業，則可以采用數字化或者類比的方法來達成同樣的效果。

提及有影響的第三人

告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售員都很客氣。比如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些商品為他的公司帶來很多好處與方便。”

“麗莎是個很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我 聯絡你。”

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要 確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，在拜訪時若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

在極少數情況下，即使提及熟人可能也不會有效消除緊張氣氛，但是 不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯絡對方的，并直奔主題，比如：“李剛建議我聯絡你，因為……”