建筑施工企業的營銷之道

一、建筑施工企業營銷的“五個一”特征：
 
    1、營銷是一個概念：營銷是建筑施工企業不斷發現、創造、滿足其營銷、服務對象的需求，從而實現建筑施工企業的目標和追求的一個過程或活動。
 
    2、營銷是一種職能：需要與建筑施工企業管理同步、共進；建筑施工企業營銷的職能主要包括營銷戰略規劃與市場布局、市場調查與項目信息處理、目標客戶和工程項目優選、工程項目競攬、公共關系建立、品牌推廣等方面的內容。
 
    3、營銷是一個系統：營銷是建筑施工企業不可缺少的系統，甚至是首要的系統；營銷是一個融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統。
 
    4、營銷是一門藝術：營銷是一門學問，更是一門藝術，營銷沒有可放之天下而皆準的固定模式、固化方案或準則，只有創新的營銷，才能充分發揮職能，不斷促進企業發展。
 
    5、營銷是一個過程：建筑施工企業的營銷，不同于一般消費品、工業產品的營銷，它伴隨和貫穿于一個工程建設項目的全過程。
 
    二、銷售、營銷人員應具有六大基本要求：
 
    1、具有與企業文化和經營戰略相一致的努力方向；
 
    2、具有“崗位主人翁”或“崗位將軍”的觀念；
 
    3、具有與營銷工作有關的知識結構和專業技能；
 
    4、具有創新思維習慣和有效創新的能力；
 
    5、具有知己知彼和對應的溝通能力；
 
    6、具有營銷宣傳的意識和能力；
 
     三、營銷離不開營銷渠道：
 
    （一）營銷渠道的種類：
 
     1、自建營銷渠道
 
     2、項目延伸渠道
 
     3、關聯單位渠道
 
     4、政府關系渠道
 
    5、公眾關聯渠道
 
    6、電話聯系渠道
 
    7、網絡營銷渠道
 
    8、展會和活動渠道
 
    （二）品牌與營銷渠道的關系
 
1、品牌能擴展和延伸營銷渠道；
 
2、營銷渠道能助推品牌提升。
 
四、營銷離不開“知己知彼”與溝通：
 
銷售、營銷人員的絕大部分工作內容，是在做別人的工作，銷售、營銷人員只有知己知彼，才有可能做通別人的工作。
 
1、值得了解的“九型人格”；
 
2、根據不同的人，要采取不同的溝通方式：
 
3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道；
 
4、要練好陌生拜訪的基本功；
 
5、要提高應對客戶拒絕的技巧；
 
6、要會從失敗中找到成功的“鑰匙”。
 
五、營銷離不開創新：
 
營銷是一門藝術，而藝術的東西都是創新的產物，銷售、營銷人員要懂創新、會創新。
 
（一）常用的五種創新方法：
 
1、綜合法或歸納法；
 
2、嫁接法；
 
3、類比法；
 
4、延伸法或類推法；
 
5、逆向思維法。
 
（二）營銷創新時應遵循的“四項基本原則”：
 
1、能為客戶帶來新的、好的、高的、多的享受；
 
2、能解決常規性思維解決不了的問題；
 
3、優于競爭同行的做法、甚至創新；
 
4、優于過去自我的做法和經驗。
 
六、營銷離不開宣傳：
 
（一）營銷宣傳的基本知識：
 
    （二）營銷宣傳的主要內容和形式：
 
    1、廣告及廣告語的創意、設計、傳播、展示；
 
    2、服務、配合營銷的主題活動的策劃和實施；
 
    3、指引營銷、促進營銷的輿論宣傳工作；
 
    4、網絡營銷；
 
    5、文化營銷；
 
    6、展示、展銷、招聘等活動的參與和策劃；
 
    7、企業紀念性的活動的策劃和實施；
 
    8、重大社會性的活動的策劃和實施；
 
    9、突發事件、危機事件的應急性處理。
 
    七、營銷離不開工程質量和投標書質量：
 
    1、以往的工程質量是開展營銷工作的基礎和條件；
 
    2、工程質量是營銷時對客戶承諾的重要指標之一；
 
    3、工程質量是建筑施工企業之間競爭的重要砝碼；
 
    4、投標書綜合體現了建筑施工企業的實力、業績、信心和施工方案；
 
    5、投標書是客戶優選建筑施工企業的重要依據。