經典營銷故事（1）

    我拎著剛買的levi’s從茂業出來，站在門口等一個朋友。一個職業乞丐發現了我，非常專業的徑直停在我面前。這一停，于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事，就像上了一堂生動的營銷課。
　　“先生……行行好，給點吧。”我一時無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。
　　乞丐很健談，“我只在華強北一帶乞討，你知道嗎?我一掃眼就見到你在茂業買levi’s，一定舍得花錢……”
　　“哦?你懂的蠻多嘛!”我很驚訝。
　　“做乞丐，也要用科學的方法。”他說。
　　我一愣，饒有興趣地問：“什么科學的方法?”
　　“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先?”我仔細打量他，頭發很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。
　　他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”
　　我點頭默認，確實不反感，要不我怎么同一個乞丐攀談起來。
　　“我懂得SWOT分析，對于我的競爭對手，我的優勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等。我做過精確的計算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些是潛在客戶。在華強北區域，我的目標客戶是總人流量的3成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%;剩下5成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。”
　　“那你是怎樣定義你的客戶呢?”我追問。
　　“首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經濟基礎，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標客戶，他們為了在異性面前不丟面子也會大方施舍。其次，我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經濟基礎;年齡太大，可能已結婚，財政大權掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”
　　“那你每天能討多少錢?”我繼續問。
　　“周一到周五，生意差點，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”
　　“這么多?”
　　見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時，上午11點到晚上7點，周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘，扣除來回走動和搜索目標的時間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個小時就是480塊，再乘以成功幾率60%[(70%+50%)÷2]，得到將近300塊。”
　　“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施舍欲望的客戶身上，不如轉而尋找下一個目標。”
　　強!這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷專家。
　　“你接著說。”我更感興趣了，看來今天能學到新的東西了。
　　“有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討?”