“欲擒故縱”將銷售進(jìn)行到底

 在銷售的過程中，如果一味地急于求成游說顧客購(gòu)買產(chǎn)品，無疑會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸情緒，你說好，顧客偏偏認(rèn)為不好，這情形，跟我們平時(shí)去超市購(gòu)買產(chǎn)品是一樣的道理，每次若是服務(wù)生太過于熱切地促銷某種產(chǎn)品，我心里都會(huì)咕嘟道：“是不是賣不出去的牌子呀？”

    結(jié)果可想而知，我偏偏自己挑選，就是不買她所推薦的產(chǎn)品，按服務(wù)生的觀點(diǎn)對(duì)照，她就是欲速則不達(dá)。

    而銷售的手腕中，有一種策略是“欲擒故縱”，你想賣出去一種產(chǎn)品，切忌萬萬不可操之過急，不防設(shè)計(jì)一套提問的方式，讓顧客在一味回答“是的”頷首中來肯定你產(chǎn)品的好處，這就是古希臘哲學(xué)家蘇格拉底發(fā)現(xiàn)的方法，故稱“蘇格拉底法。”

    比如，有一位年輕的顧客前來你的珠寶行想購(gòu)買一條項(xiàng)鏈，對(duì)于同樣價(jià)值的白金與黃金，她游離不定、拿不定主意選哪種色澤，而你作為一名銷售的服務(wù)生，又怕時(shí)間久了會(huì)影響她的購(gòu)物欲從而抽身；這時(shí)的你作為一個(gè)服務(wù)生，不防用“蘇格拉底法”促其購(gòu)買的決心。

    服務(wù)生：“小姐，你的皮膚很白，一白壓三色呀！”（當(dāng)然，如果不白，你得另外找思路）

    顧客：“是的，謝謝你的夸獎(jiǎng)，別人都這么說！”

    服務(wù)生：“美容師都說皮膚白的人最好穿戴妝扮了，配什么顏色都好看！”

    顧客：“是的，我也聽說過這話”

    服務(wù)生：“那么，這兩種顏色的項(xiàng)鏈配上你的白皮膚都好看，金黃讓你白晰的脖子更加?jì)趁模捉饡?huì)使你更加典雅純潔。”

    就這樣的“是的”慣性法，讓對(duì)方不可避免地走進(jìn)她自己的肯定中。從而爽快買單。

    也曾看過一本書，介紹銷售員面對(duì)顧客要求退發(fā)電機(jī)時(shí)的處理方式，也是用的“蘇格拉底法”

    銷售員：“室內(nèi)的溫度是不是39度？”

    顧客：“是的，是39度”

    銷售員：“我的產(chǎn)品說明書有一條中，是不是說明了發(fā)電機(jī)發(fā)電時(shí)高于室內(nèi)溫度30度？”

    顧客：“是的，有這一條。”

    銷售員：“你端著一杯69度的溫?zé)崴遣皇歉杏X發(fā)熱？”

    顧客：“是的”

    銷售員：“所以我的發(fā)電機(jī)在處于69度時(shí)你也會(huì)感覺發(fā)熱，這是很正常的對(duì)不？你不能因?yàn)榘l(fā)熱而退貨呀！”

    結(jié)果可想而知，顧客沒有退貨。

    所以，在銷售過程中，只要你把“蘇格拉底法”精通的運(yùn)用，換個(gè)角度能讓顧客回答“是的”問話，一定會(huì)讓你所銷售的產(chǎn)品走了捷徑。