電話營銷感染力

與其他機械行業相比，重型機械產品設計制造周期較長，市場受金融危機的影響會滯后顯現，企業應抓住這段時間調整，將風險降至最低。

    由中國建材裝備有限公司總承包建設的日產1000噸水泥生產線。雖然越南天氣惡劣，項目建設面臨著高溫和雨季的考驗，但經過現場全體員工的艱苦努力，奠邊項目不斷取得進展，目前單機試車已全面展開。

    目前，我國重型機械制造業在國內外市場均取得了一些業績，但其隱藏的風險常常被忽略。“與其他機械行業相比，重型機械產品設計制造周期較長，市場受金融危機沖擊的風險相對滯后，企業應抓住這段時間調整，將風險降至最低。”前不久，中國機械工業聯合會副會長蔡惟慈表示。

    重型機械制造業與一般機械行業相比，有以下特點：產品設計制造周期長，資源占用量大（資金占有量、作業面積和設備等），資金周轉周期較長、產品為單件、小批量。因此，其風險也有一定的特殊性，很可能會滯后發生。

    中國建材裝備有限公司總經理方芳表示，中國建材裝備有限公司這樣承擔大型工程項目的企業，特別是出口項目，風險更大且風險滯后，雖然未來兩到三年的訂單已經簽訂，但風險很有可能在明年或后年出現。因此，這段時間存在大量不確定因素，這就需要企業了解風險并進行合理規避。

    大連重工·起重集團有限公司設計研究院工程師李毅民認為，重機行業出口市場風險的規避要從營銷、設計、工藝、制造幾個過程中去控制。通過規避各種風險來減少不必要的經濟損失和提高企業的運行質量和經濟效益。

    合同前：把握投資方向

    據幾家大型重機企業反映今明兩年的訂單已經基本確定，行業產銷量也將保持穩定，但海外訂單出現了減少。方芳也說，去年十月開始公司遭遇了幾筆重大項目退單。比如最大一筆退單是與尼日利亞合作的項目，由于該公司充分了解當地政策，積極應對，在退單的過程中爭取了主動權，才沒有造成太大損失。

    方芳表示，從這次“退單風波”中中國建材裝備有限公司學到了很多經驗，其中要充分了解國內的政策，以及項目所在國的形勢與政策，才能充分把握好投資方向。她還強調說，比如對國家出口退稅的變化、知識產權保護等情況的了解都尤為重要。

    中國重型機械總公司總經理陸文俊介紹，該公司對中南亞等發展中國家有著較多的了解，因此中國重型機械總公司有著更廣闊的建設市場，同時受美國金融危機的影響較小，這將繼續是公司投資的重點。

    此外，李毅民認為，合同簽訂前，還應特別關注用戶資信狀況、財務狀況。用戶出現虧損，資不抵債，工程項目面臨政策性下馬，信譽度降低等，簽訂合同就要十分慎重，防范風險。

    合同中：注重每項條款

    原材料與匯率價格不斷變化為出口市場帶來很大不確定因素。對于有80%業務在海外的中國重型機械總公司來說，陸文俊對此深有體會：“去年以來海外業務對我們影響很大，匯率的變化、原材料價格的增長，損失高達幾千萬元。”

    簽訂合同和交貨期之間時間越長，其價格變化的風險就越大。如產品存在著大量的外采購件，而外采購件的質量、價格、交貨期都會對合同產品形成風險。目前，盡量縮短交貨時間已經成為各制造企業應對這一風險的主要辦法。

    李毅民還提出，在合同進行中要警惕整機二次分包的風險。他認為，分包商在獲得這些技術文件后可以非常容易的再次制造這種設備。在分包后，分包商就具備了制造這個設備的能力。分包商就有可能成為一個轉包商的競爭對手。另外，在分包以后，質量控制會出現一些問題，質量、交貨期的控制都是需要十分注意。
一位業內人士告訴記者，一般乙方都明確規定不允許轉包，則企業把產品轉包給其他的制造商將形成二次分包的風險。

    因此，李毅民認為，企業謹慎對待每一項合同條款。合同的價格、交貨期、付款方式、雙方的責任和義務等多方面需要慎重考慮合同的條款，包括合同執行中某參數發生的改變就應該直接修改合同的具體價格，以抵消改變后成本的變化。同時，還要注重如出口產品的翻譯，特別是小語種技術文件的翻譯更要準確。

    合同后：降低交付風險

    李毅民認為，項目完成后，合同產品在完成制造并交付用戶后用戶會對產品的各個方面的質量問題提出質疑，并會拒絕支付一定數額的貨款。這種情況尤其在國際貿易中發生的機率比較高。為此，需要和用戶進行必要的交涉，確定驗收過程的每一個問題，避免因過程不明確而發生貨款損失。此外，還需避免付款中存在的風險。

    據業內人士表示，目前很多項目用戶提供付款方式為1-8-1方式，即預付10%，交貨時付80%，設備驗收后付10%，在設備制造周期較長的情況下，增加了制造者自有資金占用時間，而且其中存在較大的風險。
由于簽訂合同和付款存在較長的時間差，而重機行業由于從簽約到交貨的制造周期比較長，外匯匯率變動對合同價格影響很大，所以應優先考慮雙方可以接受的、匯率風險最小的貨幣作為合同結算貨幣，以便在最小的外匯風險條件下執行合同。
 在很多次的電話銷售培訓課程中，我都會問到學員一個問題：你們在電話中都喜歡與什么樣的人交流和溝通？答案有很多，例如聲音甜美、有磁性、清晰、思維敏捷、親切、不打官腔、耐心、思想集中、簡潔、直奔主題、平和、沉穩、講普通話、理解力、易溝通、馬上解決問題、禮貌、不能太過熱情、有問必答、熱情、讓人產生遐想、幽默、可愛。
如果我們對上面的要點進行總結的話，不難發現其中有些是與聲音有關的，例如聲音甜美、有磁性等；也有與講話方式有關的，例如簡潔等；也有與態度有關的，例如耐心、思想集中等；也有與個性有關的，例如有人喜歡熱情的人，而有人喜歡不能太熱情的人等。這中間也涉及到專業程度，如馬上解決問題等。我這里把其中相當多的部分都歸納和總結為電話中的感染力，讓我們往下看。

無論是當面對面與客戶溝通，還是通過電話與客戶溝通，感染力無疑都是影響溝通效果的一個重要因素。我們都知道，溝通中的感染力主要來自于三個方面：身體語言、聲音和措辭。

當我們通過電話與客戶溝通時，我們與客戶相互看不到，那這種感染力從常規上講將更多的體現在你的聲音和你的措辭上。

只是有一點我們要注意，雖然電話中我們與客戶雙方彼此看不到，但這并不等于說我們的身體語言不會影響感染力，因為你的身體語言是會影響到你聲音的感染力。

有效運用你的聲音感染力
強有力的聲音感染力會使你的客戶很快接受你，喜歡你，對你建立瞬間親和力有很大的幫助。從溝通要素來看，聲音感染力來自三個方面：聲音特性、你的措辭和你的身體語言。

聲音特性(

主要因素有：積極、熱情、節奏、語氣、語調和音量。

積極)
積極的心態會使你的聲音聽起來也很積極而有活力。
積極的心態不僅對電話銷售，對任何一種形式的銷售來講都很重要。電話銷售中積極的心態會形成積極的行為。積極，也就意味著無論什么時候，在你給客戶打電話時，還是客戶打電話給你時，你都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題。
舉個簡單的例子，以前一個電話銷售人員告訴我這么個事情：他正在與一個很重要的客戶談一筆對他來講很重要的業務，客戶已處于決策最后關頭，他想打個電話給這個決策者，但他又不敢，他擔心他所得到的是他不愿意看到的結果。在他的腦海中一次次地重復著他被客戶告知他們已經沒有希望的情景，這其實是他自己的幻想。最后，當他經歷了長時間的痛苦后，在無可耐何的情況下，有氣無力地、勉強給客戶打了個電話，結果發生了什么事情？在電話線的那一端，客戶很熱情地告訴他：他們已經決定與他合作了。這個銷售人員聽后長長地舒了一口氣。
我們舉這個例子是想說明，其實在很多情況下，我們所有那些消極的想法都是我們自己給自己施加壓力所致，而事實上我們完全沒有必要這么做。所以，如果你以前也經常消極地面對客戶的話，從現在開始，用你積極的心態去面對你所遇到的每一個客戶吧，你會發現，奇跡真的會發生！

熱情)
熱情可以感染客戶，這是毫無疑問的！在我們與客戶見面時，雙方產生熱情，這是一個十分自然的過程。但在電話銷售中，要做到這一點，就有一定的難度。我們中的很多人在與客戶見面交談時，即使交談了很長一段時間，仍然可以說是精神抖擻，但在電話中，卻很容易感到疲倦。所以，產生熱情并不太難，難就難在整天在任何時刻都保持高度的熱情。不過這也難怪，無休止的電話一個接一個，再加上工作的壓力，就不難理解了。如何在電話中始終保持高度的熱情呢?

打一段時間電話，休息幾分鐘；l
喝一杯自己喜歡的飲料；l
四處走走，活動活動；l
做深呼吸。l

節奏)
感染力也體現在講話的節奏上。節奏一方面是指自己講話的語速，另一方面也是指對客戶所講問題的反應速度。你有沒有這樣的經歷，當你自我介紹：“我是天偉公司的李超”客戶在電話那邊講“什么什么，你說什么？”客戶顯然沒有聽清楚你在講什么，尤其你講的公司對他來說是陌生的。自己講話速度太快，可能使客戶聽不太清楚，從而使客戶失去興趣；而太慢的語速往往又會缺乏激情。
另外，對客戶的反應速度也很重要。對客戶的反應如果太快，例如，客戶講：“我說這件事的主要目的是……”，這時銷售人員講：“我知道，你主要是為了……”因為銷售人員知道客戶下面要講什么，他打斷了客戶！這種情況會傳遞一種不關心客戶，沒有認真傾聽的信息給客戶。注意，這時候，我們不是做搶答題，當然，太慢也不行。

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