推銷的藝術就是問對問題

當你致力于新客戶時，你不覺得應該在他們對所購買的產品提出肯定前，嘗試獲得他們其他一些比較小，一些不那么舉足輕重的肯定？這句話有道理，不是嗎？當然是的。

當每一次你致力于有購買欲的客戶時，如果有一套可信賴的技巧，能用之于讓客戶回答一連串的肯定時，對你的銷售不是很有幫助嗎？

這就是所謂的“套牢”，不是嗎？而且你正對這些反問有些厭倦，不是嗎？這也正是為什么不能過度使用“套牢反問”的重要。他們絕對是有效的，但是除非你謹慎地使用它，它們是會激怒人們。

套牢反問的四個形式：標準型、翻轉型、本質型、追隨型，這四種型式混和使用得好，你將可以使這個高效能的技巧被深深運用而他人卻無法察覺，我們提出一些演練，使你在最有效的習慣中讓它產生作用。

一、標準型的套牢反問

這里的套牢反問是停留在語句的結尾，比如說：“石油經濟在今日是非常重要的，不是嗎？”如果你所說的就像你的顧客所期盼的，他們的應答會不同意你嗎？而且當他們同意你所銷售的產品或服務時，他們會更接近于購買它，不是嗎？

以下列舉有效的套牢形式：

他們不是嗎？ 我們不是嗎？ 它不是嗎？

你不是嗎？ 它不應該嗎？ 那不對嗎？

它不可能嗎？ 他們未曾嗎？ 它不曾嗎？

它不能嗎？ 他不曾有嗎？ 他們不要嗎？

你不同意？ 她不曾有嗎？ 你不要嗎？

當然還有其他類型。把它們適當的放在句末，你會獲得一大堆的肯定回答。

推銷是一門藝術，這門藝術就是問對問題，以得到一些小肯定，然后來引導你的買主做出主要的決定和肯定。推銷基本上是一個簡單的方程式，最終的銷售結果絕不會多于你所得到的肯定。

現在我要你跟我一起做。專業的運動員必須一次做一件以上的事情。如果這項競賽是網球或羽毛球，選手必須一邊跑，一邊緊盯著球，將手臂向后伸然后在適當的那一剎那打到球。

一個專業的銷售員也必須在同時做許多事情。當在傳送他的產品介紹時，他同時想到即將產生的利益、障礙及該如何掩飾他以前所說過的話，來引向他的未來，他的內心就像一臺電腦般的在運轉著，不是嗎？現在請用你最快的速度閱讀下列的語句，在空白處填人最適當的反問形式。

請在鏡子面前做練習，一次又一次的反復檢查？，直到確定自己能一邊說這個反問句的時候，一邊共鳴的點著頭。專業人士在同一個時間內都不只做一件事情，不是嗎？

以下是套牢反問句的練習題：

“在今日，很多進步的公司都使用電腦，--- ？”

“在家里擁有一套電話系統會是一項便利---？”

“家庭安全是我們都關心的一件事，——？”

 “他們很有意思，------------ ？”

 “品質十分重要，--------- ？”

 “我們必須學會如何同時做好幾件事，-------- ？”

 “等你練了一陣子之后，套牢反問句就自然上口了，------- ？”

 “那一個剛做了，------------ ？”

 “經過一段時間，你可發展出好幾百個問題來引導客戶做出對你的產品及服務能享利益的定， ？”

 “安全對我們所有人而言是一個重要的因素， ？”

 這是標準的套牢反問。在我們繼續其他型態前，請確定抓住這個概念：在使用套牢反問模式前，先等待客戶肯定的刺激。如果沒等他們的肯定刺激而用了這些套牢反問，你可能把他們套牢在否定的事實上，不可能嗎？

 例如我的產品是公司影印機，而我正和Makebux機構的公司經理有一個會面機會。而我已經決定了銷售我們公司的新型Superpow模型給Makebux，Superpow不只真的能快速影印，它的分頁及校對也很快。

 我之所以銷售這一型因為：(a)它有紅利可圖；(b)它讓我在銷售競賽中獲得更多的點數；(c)在我的銷售領域范圍內還沒有一臺Superpow，我相信如果能賣給Makebux一臺Superpow，我相信將是一個創舉。

 所有的理由都是很棒的理由，不過它們是我的理由，不是客戶的理由。

 在我經過長途開車開到客戶的停車場時，車后唯一的一臺影印機就是Superpow型。我不需要其他型號的，因為這就是我要賣給他們的型號。我已經做了決定：Makebux要購買它。

 我不僅把這臺機器束好繩帶，我也準備了一個印剛精美的產品介紹小冊子，標題是："Superpow能為Makebux做些什么？”我對Superpow負起責任，我要這么做。

 當會面開始，我就說：“你們要一臺影印機不是像其他的影印機一樣只是影印，不是嗎？你想要一臺在影印時能同時將紙張分頁及分類，不是嗎？”