成為大客戶經理的必備條件（3）

    長期和短期的事情
　　根據由HRChally廣泛的研究，成功的銷售人，尤其是大客戶經理，了解他們的客戶業務需求，并知道如何滿足這些需要。
　　當研究客戶的業務需求時，大客戶經理將不得不了解哪些人需要是長期的，哪些是短期。關鍵的區別兩個：
　　*短期的業務需求往往側重于快，但有時卻不能成立的;
　　*長期的業務需求往往側重于在未來可持續的成果，但可能在短期內需要大量的資源，投資或犧牲
　　總的說來，許多公司談到他們的購買決策時，將轉移其重點之間來回長期和短期的需要。大客戶經理將不得不作出兩者之間取得平衡，并提出相應的解決辦法。
　　在一個事例中，在廣州我們為建筑五金行業的客戶做一些咨詢工作。我們的客戶主要著重于高端硬件，很難滲透特殊客戶(一家具制造商)，這是所有關于降低價格，以降低成本。最后，我們認識到短期降低成本行動的背后，他們確實有一個長期需要將自己的市場地位上升的想法，而且將是一個漸進的需要把重點放在質量上而不是價格上。
　　然后，我們建議銷售團隊繼續提供低端產品給客戶，同時與其設計和銷售部門(而不是他們的采購部門)密切合作，了解他們的下一個步驟在其營銷方面做努力。然后，我們和我們的客戶銷售人員提供咨詢這個客戶就如何利用卓越的硬件與創新的設計，我們可以幫助他們更接近他們的未來目標。
　　設定優先次序的權利
　　除了知道誰資格成為您的大客戶外，您仍然有足夠的時間分配的最重要的客戶，而且仍然有時間提供給那些也許6個月后能夠讓你有顯著成果的客戶。
　　這里有一個問題清單，以幫助您設定的優先事項：
　　*您負責的客戶太多，以至于他們中的任何一個客戶你都沒有能夠給充足的時間?
　　*您的哪些大客戶會給你的短期成果和那些只會在3-6個月以后給你結果?
　　*您的是不是花費正確的時間在正確的人身上(根深蒂固的利益擁有者或其他關系層面)，以使他們能夠幫助你達到更多的銷售?
　　*你是否在做正確的事(提供信息，做演示，進行試驗等)，將幫助您更加接近你的買賣?
　　*其中的某些大客戶是那些你認為有必要讓你的高級管理人員來進行訪問的?為什么這是一個重點呢?
　　*如何以最少的資源和成本來管理您的客戶的需要?
　　*最重要的是，你怎么能保證你在客戶上花花足夠的時間3個或6個或12個月內你就會有成果?因為如果你不這樣做，你的競爭者將在你的鼻子下將他們竊走。
　　就像我們的顧客長期和短期的經營成果，成功的大客戶經理知道如何兼顧長期和短期客戶管理的優先次序，以使即使在艱難的經濟他們也會贏得保持和發展這些客戶。