成為大客戶經理的必備條件（1）

    中國是有著根深蒂固的培養關系習俗，俗稱“關系”。事實上，沒有正確的關系，某些種類的銷售額將根本無法兌現。中國的銷售人員以關系發展的技能引以為豪，但不幸的是，大多數中國人的銷售重點放在了錯誤的關系上。即使他們建立了的正確的權利關系，但是還有其他的標準來衡量成功的大客戶管理。這些是：
　　盡可能在一個大客戶上培養許多關系，但最重要的根深蒂固的影響力，并需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法;
　　通過你和客戶的關系，了解長期和短期業務目標，并找出如何可以幫助他們實現這些目標;
　　由于您沒有無限的時間和資源，優先考慮的行動，將給你帶來最佳的成果。
　　一個大客戶管理的關鍵目標是與該客戶一起發展您的業務。許多所謂的大客戶經理僅僅是美其名曰的客戶關系主任，他們什么也不做，要么發展業務，要么在競爭對手中保護它。
　　為了與您的大客戶一起發展您的業務，則必須先了解他們的業務，然后設法增加或創造價值為您的客戶。但是你不得不記住你在有限的時間，預算和其他資源的情況下您還有其他客戶需要去關注。
　　誰是你的大客戶呢?
　　由于在管理大客戶上將有相當大量的精力和資源利用，您可能會想要確定哪些客戶的資格夠成為大客戶。在大多數情況下，許多賣家來鑒定誰向他們買的最多的人就是大客戶。然而，可能有一些客戶買的很多，但他壓榨你的價格低于成本，并且老是延期付款。你不想這些客戶成為你的大客戶，對不對?
　　下面列出的標準，您可以參考：
　　*每年或每季度保持一定的銷售額;
　　*平均保持X%利潤空間;
　　*在過去幾年或季度中逐步地增加他們的購買量;
　　*高潛的業務市場總量(可測量他們與您的競爭對手正在做的業務的多少，或一個估計的數字，如果你是以他們給你的最理想購買總額作為標干);
　　*信譽度和付款周期;
　　*為您提供其當前和未來的業務目標的切入點
　　*你可以在為他們開啟新的想法，提供建議和進行討論等;
　　沒有固定的方式確定其中的這些標準是適合你，但選擇的大客戶有可能取得相結合的一些標準。這是不太可能的基礎上任何一個單一的標準，比如價格，差額或增長潛力。
　　管理根深蒂固的關系，利益和做法
　　據MillerHeiman的說法，成功的銷售人員在復雜的銷售情況下將平均需要聯絡客戶集團里3-5個聯系人才能產生銷售。在管理大客戶上，這是更加重要。