中小企業制造商如何盈利

12月11日，中國零售業市場向外資完全開放。

　　對于中國的零售企業來說，“與狼共舞”已不再是新鮮事，但是，隨著完全平等的競爭開始，估計中外零售大戰將更為激烈和殘酷。

　　對于中國的老百姓而言，上洋超市買日用品早已是家常便飯。隨著越來越多的洋超市 
 
 
  
 
 
在我們身邊出現，老百姓的日常消費無疑將得到更多的便利和更好的服務。

　　而對于“中國制造”的主力軍———廣大的中小制造企業而言，零售業的開放到底是意味著定單的增加還是意味著競爭的加劇？毋庸置疑，零售業競爭必定會給上游供應商帶來影響，那這種影響到底是好？還是壞？洋超市采購各有側重

　　外行人大概以為，洋超市賺錢主要靠賣商品，靠賺批發價和零售價的差價。其實，隨著零售業的發展，光靠進銷差價很難維持生計，而且無法拉開和對手的距離。其實，內行人都知道，目前在國際市場，大型零售商贏利來源主要有三種：一是產品進銷價差；二是從上游供應商獲取利潤；第三種就是優化供應鏈，降低物流成本。

　　這三種利潤來源中，第一種最為脆弱，也最容易被人“克隆”。因此，目前業內最為流行的是后兩種贏利模式。例如，家樂福就采取的是向供應商收上架費、咨詢服務費甚至條碼費等模式；而沃爾瑪則在優化供應鏈的模式方面，有自己獨門絕招。

　　因此，中小制造企業要想進入洋超市的采購系統，就必須先了解這兩種贏利模式。相對來說，家樂福式的超市對企業的物流和供應速度要求較低一些，如果企業在短時期內無法對物流和供應速度有一個大的提升，那要進入洋超市，最簡便的辦法就是交納入場費。當然，這筆費用不小，甚至有商家指出，家樂福相對頻繁地更換供應伙伴，也是為了多賺取入場費。

　　沃爾瑪雖然不收取“門檻費”，但是其對于自己的供應鏈建設有著一套苛刻的標準，如果你在這些方面達不到他的要求，那無論你的價格多低，也是不予考慮。和零售商捆在一起

　　無論如何，如今的社會都是個“買方市場”。東西再好，也得賣出去才管用。因此，供應商在與零售商的博奕中似乎處于下風。只聽過廠家給商家銷售返點的，還沒發現有商家給廠家額外優惠的，洋超市更是如此。今年以來，已經發生了幾起中國供應商和洋超市鬧翻的新聞，原因按照廠家的話來說就是“太欺負人了！”

　　當然，之所以零售業發展勢頭喜人，還是因為供銷兩旺。那么，中小制造企業規模和實力有限，又該如何在與商家的對話中，盡量保全自己的權益呢？

　　專家認為，發展和特定零售商的良好關系，是維護自己權益的一種好辦法。供銷雙方達成合作協議，你給我最優惠的價格，我給你最好的擺放位置和最好的促銷機會。雙方從價格和采購量都可以進行協商，以期達到雙贏。尤其在零售業競爭越來越激烈的今天，商家也希望能夠有一批穩定優質的供應商來與對手抗衡。上月22日，蘇寧電器就與海爾共同組建了海爾蘇寧銷售公司。這被看做是家電制造業與零售商家首次實現深度合作。這也可以說明，在零售業的競爭中，制造商和銷售商的聯合將不斷深入。

　　另外，專家預測，零售業將進入特色經營時代，過去的千店一面現象將會有所改變。零售商更傾向于樹立自己的特色定位，建立自己的單一采購系統。說白了，就是爭取你賣的東西和別人不一樣。而這也給供應商一個恢復話語權的好機會。如果你能按照商家的要求制造出不一樣的東西，那你自然是備受青睞了。做超市的自有品牌

　　自有品牌（ＰｒｉｖａｔｅＢｒａｎｄ），其實就是零售企業通過搜集、整理、分析消費者對某類商品的需求特性的信息，提出新產品功能、價格、造型等方面的要求，進一步選擇合適的生產企業進行開發生產，最終由零售企業使用自己的商標、對新產品注冊并在本企業內銷售的戰略。

　　盡管在中國的零售商中，自有品牌并不多見，但是，目前在發達國家，大中型零售企業經營自有品牌商品的比例已達到40％以上。以英國的馬獅百貨集團為例，在該公司，其所有的商品都使用公司自有品牌———“圣米商”牌，被稱為世界上最大的“沒有工廠的制造商”。

　　自有品牌對于商家來說，可以節約其成本，鞏固自己的信譽，對于消費者來說，是一種物美價廉的好選擇。而對于中小廠家而言，也是一次擴張自身的好機會。

　　雖然創立自有品牌是我國政府鼓勵企業的發展模式，但是從實際出發，中國制造業中的確還有相當多的中小規模企業還不具備創立自有品牌的實力。在這種情況下，他們通過和洋超市的合作，不僅可以建立嚴格的質量管理體系，而且還可以學習先進的物流和供應管理經驗，并擴大自己的生產能力。

　　維達紙業就曾經給一家洋超市做過自有品牌，他們的負責人說，大型零售企業最大的優勢在于其收集消費者信息的能力和營銷能力上。和他們合作生產其自有品牌，使得零售企業的這種優勢能夠得到有效的發揮。而企業通過這種市場的信息，能夠迅速了解市場需求動態。

　　外國人總喜歡說一句話———“硬幣總有兩面”。對于中國的制造業企業來說，也是這樣。外資零售業的進入給他們帶來了機會，也帶來了更大的挑戰。看清楚、想清楚，才是我們應該最先做好的事情。