B2B企業如何"過冬"

當年互聯網只是因為自身泡沫破滅陷入了暫時低潮，今天的互聯網產業已經和傳統產業高度融合，實際上成為一種依附性產業，特別是電子商務等互聯網新秀完全依賴于傳統產業。
 
　　7月23日，馬云以內部郵件的形式向全體阿里人發出了“準備過冬”的號召。根據馬云的判斷，全球經濟未來幾年將會出現較大的問題，這種形勢下很多企業的生存將面臨極大的挑戰；同時他以煽情的口吻告誡自己的員工：“如果我們的客戶都倒下了，我們同樣見不到下一個春天的太陽！”另一位互聯網大腕馬化騰也公開應和馬云的這種說法，認為“過冬論”并非危言聳聽。

　　相對7年前互聯網的第一個冬天，這個冬天將會更加寒冷，更加漫長。

　　當年互聯網只是因為自身泡沫破滅陷入了暫時低潮，今天的互聯網產業已經和傳統產業高度融合，實際上成為一種依附性產業，特別是電子商務等互聯網新秀完全依賴于傳統產業。從各方的統計數字來看，目前傳統產業的形勢很不容樂觀。在民營企業發達的浙江，08年上半年虧損企業有1.07萬家，虧損面達19.6%。而廣東規模以上工業企業虧損數量達1.1萬家，占全省工業企業的26.0%，企業虧損額增長49.3%。同時兩地相繼倒閉的企業也數以萬計。在這股寒潮迎面襲來的時候，作為“系在一條繩上的螞蚱”的B2B電子商務企業，日子當然也不好過。

　　受中小企業生存環境惡化的影響，目前阿里巴巴會員的續簽率正在降低，這讓其銷售人員頗感壓力；首家電子商務上市企業慧聰網的二季度財報也顯示，公司虧損7.5萬元人民幣，而去年同期的凈利潤為39.3萬元；另一知名B2B企業網盛生意寶，則預計上半年凈利潤增長幅度小于30%。三大巨頭相繼遇冷，其他B2B企業的處境可想而知。

　　從各方面反應的信息來看，全球經濟的低迷狀態在短期內很難有好轉的跡象，而中國傳統產業本身又問題重重。在這種嚴峻的形勢下，B2B企業的“抗凍救災”注定是一場持久戰。

　　八仙過海，各顯神通。對于B2B企業來說，“深挖洞、廣積糧”和“精兵簡政”兩個常用的法寶固不可少，以下5件事也值得好好放在心上。

　　相信“春天不會太遠”

　　首先我們應該增強過冬的信心，相信“春天不會太遠”。就像馬云所言，“一個偉大的公司會在經濟不好的形勢下，仍然以樂觀積極的心態擁抱變化并在困難中調整、學習和成長。”

　　不可否認，B2B企業正整體面臨一場前所未有的危機。而所謂危機，就是危險中潛藏著機遇。成功者善于在困境中發現并抓住機遇，這正是那些長青企業百十年來屢遭重創卻屹立不倒的秘訣之一。

　　我們要看到，全球及中國經濟雖然面臨下滑的危險，但中國經濟還有相當的增長空間，中國的GDP仍然保持較快增速。只要中國經濟這個母體還在發展，B2B企業就一定有突圍的機會。現在宏觀環境是不好，但要記住，傳統產業始終是離不開電子商務的；經濟越低迷，買家、賣家越需要尋找成本相對較低的替代“方案”。

　　在這個相對困難的時刻，B2B企業一定要堅信自己的存在價值，設法與傳統產業共度難關。從樂觀的角度看，冬天來臨時，我們反而可以靜下心來多想想自己的運作模式，看看能否找到更多、更有效的盈利途徑，為以后的發展打下更為堅實的基礎。

　　與中小企業共渡難關

　　“如果我們的客戶都倒下了，我們同樣見不到下一個春天的太陽！”B2B企業與傳統產業命運休戚與共，應該發揮自身優勢，擴大和提升中小企業電子商務的范圍與能力，讓中小企業獲得生存和發展，最終也幫助自己走出寒冬。

　　在中小企業面臨宏觀環境的諸多挑戰時，電子商務所帶來的信息優化、銷售空間擴大、成本降低、管理創新等優勢，將明顯提高中小企業在復雜環境中的適應能力。

　　1、電子商務程度高的中小企業，在信息方面具備先發優勢，對市場發展嗅覺敏銳，同時憑借網絡架構以及豐富的B2B平臺資源，依靠廣闊的市場和靈活的生產方式快速轉型，從而保持高利潤與核心競爭力。

　　2、電子商務幫助中小企業打破了地域上的界限，加速企業之間的信息交流，中小企業可以依托互聯網形成虛擬集群，通過基于網絡的分工與協作，構建新的產業鏈和價值鏈，促進新型產業集群的形成，或提升傳統產業集群的競爭力。

　　3、中國制造業以往一直靠低廉的生產成本取勝。在今天的全球貿易中，低制造成本已不再是獲利的唯一保證，更多獲利因素來自設計、采購、物流、銷售等環節。而電子商務正好在這些環節中可以發揮推進器的作用，幫助中小企業利用市場機制促進globrand.com資源的優化組合，加速技術創新和成果轉化，推動制造業由低端制造為主提升到產業價值鏈的中高端，實現產業升級。

當年互聯網只是因為自身泡沫破滅陷入了暫時低潮，今天的互聯網產業已經和傳統產業高度融合，實際上成為一種依附性產業，特別是電子商務等互聯網新秀完全依賴于傳統產業。
 

　　在宏觀經濟不景氣的情況下，中小企業開始趨向于“向專業化要利潤”，并選擇低價位的服務以降低成本，B2B企業不妨針對性地開發“專業化、低價位”產品和服務，以滿足經濟波動時期中小企業的需求。

　　用“政府牌”打造區域優勢

　　在宏觀環境的影響下，國內外貿集中的地區受到了較大沖擊，地方政府正積極出臺措施扶持當地企業。B2B企業如果能發揮自身優勢與地方政府開展戰略合作，共同建立和推廣“特色產業集群電子商務平臺”，幫助當地企業走出困境，將會形成一個三方共贏的局面。

　　對于地方政府來說，與B2B企業合作不僅對當地電子商務產業鏈條的完善以及中小企業的信息化發展將起到推動作用，還能夠填補當地網站服務范圍過窄這一缺陷；對于中小企業來說，在當地政府牽線下可以找到一個相對放心的電子商務平臺，進而有效拓寬自己的海內外市場；而對于B2B企業來說，則可以通過政府的公信力和渠道迅速進入某些產業的終端客戶，并利用資源的獨占性在當地市場樹立進入壁壘，為自己獲得區域競爭優勢。

　　在與地方政府展開戰略合作以后，B2B企業的工作包括對試點示范企業展開選取、培訓和培育等工作，舉辦買家與當地中小制造企業的見面采購會，并幫助當地企業迅速在電子商務平臺上形成產業集群，提高整體抵抗寒潮的能力。

　　順勢淘金海外市場

　　隨著近幾年中國土地和勞動力成本的不斷上升，很多之前在國內設立工廠的企業都紛紛撤離，轉戰越南、柬埔寨、印尼、印度等國家，以尋找成本更低的制造中心，減少競爭和提高利潤率。當前宏觀環境惡化的形勢下，這種外遷的現象更有加速傾向。

　　原來以中國本土企業為目標客戶群的B2B企業，對此必須有充分的認識和應對措施。

　　譬如及時推出針對東南亞、南亞等地供應商的新業務，為境外的中小企業出口中國，以及在全球市場推廣提供服務。同時，這種“海外供應商”業務對于B2B企業的原業務也是一種加強。既使原有的中國企業客戶可以在國際范圍內選擇自己的最優供應商，以降低globrand.com研發和生產成本，獲得更高的回報率；另外，這種新業務將擴大中國的先進技術設備進口，促進引進技術消化吸收再創造，加速產業升級步伐。

　　創新“線上 線下”互動模式

　　B2B電子商務發展到今天，單純的網絡交易平臺已遠遠不能滿足中小企業的需要。只有線上的服務，沒有線下的支持，總給人一種空中樓閣的感覺。許多中小企業正是因為電子商務之前的這種虛擬性而心存疑慮、止步不前。

　　在不久的將來，B2B企業需要提供市場調研、營銷規劃、商展推廣及其他更多的線下服務——因為在中國，只有30%的中小企業會使用互聯網來做交易，即便是這30%也不可能完全依靠網絡的信息來做交易——B2B企業必須根據客戶的需求完善自己的服務體系。條件成熟時，B2B企業還將通過合作等方式，向中小企業提供融資、物流、支付、保險等貿易相關配套服務。

　　線上與線下的互動，有利于整合企業資源、改變生產和消費方式、縮短交易途徑，提升消費體驗，增加用戶粘性。通過線上線下相互融合，最終為互聯網找到新的應用領域，為傳統的行業打造出新的商業形態，電子商務也因此升華到電子服務的新階段。

　　“冬天來了，春天還會遠嗎？”詩人雪萊二百年前曾發出這樣的感慨。寒冬侵襲下的B2B企業，春天還有多遠呢？這個謎底，需要企業自己去揭開。