與客戶做有價值的溝通

 
 
　　接觸，交流，辨析，提案。這套流程我們想必已經非常熟悉了。不過我們常會覺得同客戶進行溝通非常的困難，理由諸如“他們實在不能理解”、“他們太主觀了”等等。不可否認，在大多數企業的品牌部或企劃部是有些許人在不懂裝懂，但他們的意見決未大到會傷害到你的思想和提案，真正能夠傷害到你思想的只有你自己。

　　在這里，僅就品牌與營銷策劃方面的同客戶交流，談談自身心得。一家之言，僅供各司品牌與策劃部負責人參考。

　　什么是最有價值性的溝通？注意關鍵詞——價值。

　　我們不要求每一刻的談話都能夠做到價值體現，但至少不能談了許久卻沒有價值收獲。客戶同我們一樣都對價值很重視，區別只在于，他的價值和你的價值是否能夠有橋梁進行溝通。在此，不妨將客戶群進行一次簡單的分類：私營企業與國營企事業單位。

　　同私營企業進行溝通：

　　私營企業有一個最顯著的特征，他們注重你給出的意見是否具有現實性、及時性以及可操控性。因此，在與私營企業進行溝通時最重要的一點就在于，你是否能夠用最簡短的語言和最醒目的標題將具有這三重特性的意見表達清楚。

　　有一個例子：

　　2002年，正值世界杯開賽之際，一個很好的機會同一家生產飲料的私營企業進行接觸，當時大家都在搶灘世界杯的宣傳契機，當然我們所要做的也不例外，但是我給出的主意見為：放棄世界杯小組賽與16強賽的宣傳時間，重點攻擊8強至決賽期間的品派宣傳。

　　客戶自然不能理解，于是解釋出現：

　　1、小組賽與16強賽期間，賽事交錯眾多，所直接帶來的宣傳資金投入就會增加；同時，由于賽事頻率強，在此期間發布宣傳信息等于將自身推廣信息投入到信息洪水中。相反，8強至決賽期間，每場賽事間隔時間長，有利于宣傳空間的提升，擴大宣傳的傳播效應；

　　2、如果從小組賽就開始進行宣傳，到決賽時，所產生的宣傳費用將大大增加，集中資金全力投入到賽事的黃金階段，能夠比散撒網來的更有效果；

　　3、爭取了時間，通過對前期其他對手企業宣傳形式的觀察，獲取針對性的調整時間，使本方的宣傳更能夠刺激對應接受群。

　　等等……

　　道理說清楚，企業不是庸才，他們會接受。

　　如果說，這類交流比較容易實現，我們在看下一個例子：

　　一家MP3廠，或許是在前期其他的廣告公司太過于奉承部門管理人員的緣故，廠家的宣傳部長非常強勢，不易溝通。對話如下：

　　部長：我覺得你們這次的想法很有問題，不是那么精彩，好象太普通了點；

　　本人：有道理，對于這一點我想可以再深入挖掘，不過我現在有一點擔心，將這個想法進行深度包裝，恐怕會過于“精彩”了。

　　部長：什么意思？

　　本人：本次議案的目的，是為了輔助在隨后即將開始的大型推廣活動而做的鋪墊，我們的重點就是如何讓市場了解到我們所將要進行的動作，而不是讓市場在此時進行引爆。

　　如果前期的鋪墊性工作做的過于“精彩”，那肯定會將隨后的活動風頭部分搶去，市場不會在短時間內出現兩次高潮，這對企業的資金和市場是有傷害的。

　　另外，電子類的廣告推廣具有技巧性，怎么尋找到最巧的推廣路線，尋找到最適合的本廠的推廣手法才是最重要的。我們此次給出的議案正是為了把“前因”用最適合當前時機的方式做好，并且能夠緊密圍繞“后果”進行鋪墊，應該說，是切合當前廠方實際需求的。

　　談話有很多，但基本僅此一段交流就有效的將我的意見嫁接為了他的意見，使得方案進行了一次小改動順利上馬。

　　同國營企事業單位進行溝通：

　　國營企事業單位同樣有一個明顯的特征，他們非常看重你是否具有專業性，同時非常在乎你是否具有高效率，但對他們自身而言，卻明顯不足。這就需要我們必須做到絕對了解他們，并且明確每一服務階段的目的。否則，很可能在被累了幾次后，便對目標失去了信心，對服務失去了耐心，從而做不出好作品。

　　2005年，在一次偶然的機會下我對某市的民政部門進行過一次服務，簡單評價為，部門負責人員在國有單位內是合格的，但若放于私營單位中則很難過關。想必大家能夠完全了解我所交代的背景了。

　　交流是從絕對困難中起步的，單位希望作一本宣傳畫冊，同期配合即將到來的活動進行該單位政績方面的宣傳。負責人一再強調這本畫冊的重要性，一再強調畫冊內容的必要性，一再聲明如果畫冊不成功，將另尋公司合作。因為不了解，所以不信任廣告從業人員的態度一目了然，我們才第一次同單位進行交流，便得到了最具有威脅的接待，怎么辦？