企業管理之包圍策略（2）

    許多企業宣傳時候，往往喜歡從企業自身出發，完全沒有考慮目標消費人群人性本能，或者有了滿足消費者的需求，卻無法達成消費者購買的行動。宣傳真正的“黑洞”存在消費者購買時，他們購買之前的決策與購買之時的行動，以及購買之后的體驗消費，都是平常這一目標人群人性本能的反映，若果品牌宣傳忽略了這一點，消費者面對品牌時就無法做出購買行動。
　　人性本能更多反映在品牌的特性上，所以，我們要看到有特性的品牌，比如奔馳“坐”的特性，寶馬“開”的特性，沃爾沃“安全”的特性，都與目標消費人群人性本能相吻合，奔馳目標消費者喜歡汽車“坐”的舒適寬敞，寶馬目標消費者喜歡汽車“開”的暢快，沃爾沃目標消費者喜歡汽車“安全”的保護，這都是人性本能的反映。
　　鏈接好目標消費人群人性本能，還要包圍另一個重要的地點--那就是品牌需要占領的地區。
　　如果你賣得是飼料產品，你大力去包圍城市效果就不那么好。相反，你賣得是奢侈品，卻跑到農村的角落，大喊農村市場的寬闊與你也沒有什么聯系。你惟一需要去做的，是包圍你目標消費人群所在的地區。
　　這個地區可能有一種勢能。比如水庫里的水，放開閘門時，水就沖擊出來，形成勢能帶動電機發電。這種勢能的力量，是包圍這個地區考慮的重點。許多企業把產品鋪了很多，也占據了渠道，結果產品一點賣不動。開始怪自己的運氣不好，總是在尋找各種借口，而沒有去審視包圍地區的勢能，沒有勢能效應，特別是新品牌上市，更不能形成示范消費，吸引不了更多的消費者。
　　誰能使用包圍戰略
　　回答這個問題，就是誰都可以使用，只不過你居于市場哪個位置，你使用的方法就不同。這就是具體問題具體分析的核心所在。
　　若果你是領導者，包圍戰略對你來說，是非常重要的。因為領導者誰都想當，大家都在虎視，稍不留神就會被人家搶走領導地位。
　　果凍市場金娃就如此，本來這個領導者應該屬于金娃的，可惜金娃不使用領導者包圍戰略，圍殲喜之郎，領導地位被喜之郎搶走。
　　空調市場春蘭也如此，空調領導者本來屬于春蘭的，可是沒有使用集中強勢力量大范圍包圍格力，讓格力成為領導者。
　　領導者使用包圍戰略原則，一定要集中強勢力量大范圍包圍，圍殲小品牌優點。要不，競爭對手一旦在目標消費人群人性本能上鏈接成功，再想去搶回領導地位是不容易的事情了。
　　若果你是小品牌，包圍戰略對你來說，在包圍形成上一定要創新，你不能學大品牌進行大范圍的包圍，這是不可以奢望的事情。
　　你需要堅持的原則是集中優勢力量小范圍包圍，襲擊領導者弱點。越強大的競爭對手，越存在明顯的弱點，只要你尋找到這個弱點，集中優勢力量小范圍包圍就足以贏得勝利。
　　夾縫中生存，說的是小品牌要懂得尋找小范圍包圍。漓泉啤酒，面對全國大品牌青島啤酒，利用廣西壯族的地方特色，與本地目標消費人性本能鏈接，成為廣西地區第一品牌。
　　國家運作包圍戰略
　　包圍戰略不僅適合于品牌，而適合于國家政策實施。看看金融危機來臨，中國政府是如何再現“農村包圍城市”戰略思想。
　　金融危機深入，對于中國城市來說，可能影響很大，但是，對于中國農村來說，可能影響沒有那么明顯，這是中國市場實際情況所在。
　　但城市消費者受金融危機影響，生活方式與消費水平肯定發生變化時，國家政策戰略重點不能再去考慮刺激城市消費者了，因為他們這時候大多數消費開始理性起來。