客戶心理與電話銷售技巧

A­－Action建議行動
    3)作出充分的準備才開始打電話
    ·公司概況
    ·主營業務
    ·主要人物
    ·相關部門
    ·當前任務
    4)開始第一句話
    ·準備好紙和筆
    ·準備好禮貌用語
    ·準備好講述內容（草稿）
    ·準備好微笑的聲音
    ·準備好簡單客戶資料
    ·自我心態調整  
    5)克服電話拒絕――怎樣將異議變成機會
    I.客戶通常以什么理由拒絕我們？
    ·沒有需要
    ·沒有時間
    ·沒有信心
    ·并不急迫
    ·不明白產品對公司的幫助
    不論客戶以什么理由拒絕我們，他們都是在找一種借口而已
    6）克服電話拒絕的心理
    ·我在打擾客戶，我要在最短的時間里傳達最大信息量（錯誤的心態）
    ·充分的事實挖掘可以使客戶每次拒絕的概率降低最少10%（正確的心態）
    ·客戶每一次的拒絕并不代表他對你的產品不感興趣（正確的心態）
    7）·SCPA異議處理技巧
    ·－·isten細心聆聽
    S―Share分享感受
    C－C·arify澄清異議
  P－Present提出方案
    A－AskforAction要求行動
    8)以客戶以沒有時間拒絕為例
    客戶：我很忙，沒有時間去聽課
    －（不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶）
    S－銷售員：當然了，以張總的的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！
    C－除了時間外，還有沒有其它原因使張總不能來？
    P－其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒來聽課，但當他們聽了我們公司的電子商務培訓后，都覺得很有興趣，而且，對他們了解市場發展有很大的幫助，反正也不會用他們太多的時間。現在他們還經常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。
    A－這樣吧，張總，我們下個月還有兩期電子商務培訓，時間分別是。。。。。。您現在留下一些資料給我，我先幫您預訂位置，到時才打電話聯系您，那么，您的手機號是。。。。。。    
    9)電話注意事項：
    ·建立客戶對您的信心
    ·幫助客戶了解他們的需求
    ·簡化您的對話內容
    ·強調客戶的利益
    ·保持禮貌
    10)通常您不能指望一次電話就與客戶簽單，所以經常做電話跟進
    ·換位思考：對自已的跟進站在客戶的立場考慮問題，將心比心，建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心的。
    ·簡單化處理：每次電話不易太長，占用客戶過多時間，會引起客戶的反感；不要每次跟進都只談業務。
    ·尋找客戶拜訪理由：如有需要可以尋找和制造拜訪客戶的理由。
    二、客戶心理分析    
    1）客戶分類：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹    
    2）了解客戶，引入需求：客戶往往是用理性來分析卻總用感性來做決策。
    ·適應客戶的聲音特性
    ·贊美對方
    ·指出客戶目前存在的問題    
    3）客戶心理類型及銷售對策
    ·主導型（了解自身需求和產品性能，購買欲望強烈）
    ·引導型（了解自身需求，但不了解產品，有購買欲望）
 
    ·疏導型（不了解自身需求和產品性能，沒有購買計劃）
    ·誘導型（拒絕接受任何形式的推銷）    
    4）增強聲音感染力，注意聲音要素、措辭、身體語言。    
    5）聲音要素：
    ·熱情：自我調節；不要太熱情。
    ·語速：注意跟隨客戶說話的語速
    ·音量：先打個電話給同事，讓他幫忙聽聽
    ·清晰度：清晰的發音可以很好的表現自已的專業性，不斷練習。
    ·停頓：停頓可以留時間給自已注意客戶的反應；經予客戶反饋的機會；留出客戶提問的時間。    
    6）措辭：
    ·應用邏輯性
    ·配合肢體語言
    ·積極的措辭
    ·自信
    ·簡捷清晰    
    7）客戶常有的幾種心理：
    ·大部分客戶在電話內容中都不說真話
    ·客戶需要感到自已受尊重
    ·客戶的需求被重視