什么樣的銷售能徹底征服客戶

什么是優秀的銷售人員，他們應當有哪些特質，這在以前的《什么是優秀銷售人員》的文章中已經有過比較深入的論述，我們現在要談的問題是客戶眼中的優秀銷售人員是什么樣子。為什么要談這個問題呢？原因很簡單，銷售人員推銷企業的產品，不光要符合企業價值審美的需要，更需要符合客戶價值審美的需要。
 
　　從某種角度上看，客戶對銷售的認同比企業的認同要重要得多。因為銷售人員是企業與客戶之間價值交換的橋梁，與其說銷售是為企業服務的，不如說是為客戶服務的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對提高選擇、訓練的針對性將大有幫助。下面是經過長期跟蹤調查之后，客戶對優秀銷售人員特質的認識。

　　誠實

　　幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，我們在《什么是優秀的銷售人員》中也談到過“誠實”，那個誠實是針對企業的，主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。客戶的誠實與企業認為的誠實還是有較大區別的，客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質，又有可能是一種技巧，說他是一種品質很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。

　　事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經常發現這樣的現象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關系。

　　“真誠實在”的狀態是可以有效選擇、訓練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現象，這會給客戶以不穩定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態是“足夠的穩重”，最好顯得有一些傻，當然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關系。再比如，我們對銷售人員的培訓經常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營“之術，他們骨子里面傳授的是”如何竊取客戶兜里面的錢”。這種狀態對于企業來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關心產品，更關心人品，因此，銷售的最高技術決不是技術本身，而應當是“誠實”，只要發自內心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”。

　　事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經常發現這樣的現象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關系。

　　“真誠實在”的狀態是可以有效選擇、訓練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現象，這會給客戶以不穩定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態是“足夠的穩重”，最好顯得有一些傻，當然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關系。再比如，我們對銷售人員的培訓經常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營“之術，他們骨子里面傳授的是”如何竊取客戶兜里面的錢”。這種狀態對于企業來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關心產品，更關心人品，因此，銷售的最高技術決不是技術本身，而應當是“誠實”，只要發自內心的真誠，哪怕只有一點點，客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”。

　　刻苦工作

　　能夠刻苦工作，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經常發現客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復奔波的狀態，他們非常希望不管在什么時候，什么地點，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風下雨、還是天災人禍你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復的折磨之后，才有極大的滿足感。

　　我曾經遇到過這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時天氣突然下起了大雨，狂風大作，路上積水非常嚴重，由于約好的客戶路程很遠，銷售人員有些退縮，想給客戶打個電話希望另外約個時間，這時這位銷售人員的主管堅決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達客戶的辦公室之后，這位銷售人員已經全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發笑。在見到客戶的時候，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好，這時客戶感到非常大的震撼，內心達到了極大的滿足，當時就與銷售人員簽訂了一年的合同。通過這件事情我們可以反思，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。