王杰：以質(zhì)取勝是一種定力

訂單少了是事實(shí)，客戶走了是事實(shí)，做外貿(mào)的要轉(zhuǎn)型了也是事實(shí)。這些事實(shí)無不印證著這個(gè)冬天的特殊性。面對(duì)危機(jī)，中小企業(yè)掀起了一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)，有人把這個(gè)叫做洗牌，而我更愿意相信這是一次對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力的檢驗(yàn)，玉山縣永信皮革制品有限公司憑借著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的信譽(yù)順利通過了檢驗(yàn)，此刻我們不難體會(huì)出他們公司名字的寓意，永信——永遠(yuǎn)誠(chéng)信。

拒大單不是靠勇氣

但凡聽到哪家公司拒絕了幾十萬大單的新聞時(shí)，我都會(huì)感慨一番當(dāng)事人的勇氣，但是這一次，王杰卻用她的經(jīng)歷告訴我，拒絕大單不是靠勇氣而是理智。

“客戶說這個(gè)90萬的訂單一定給我做，前提條件是價(jià)格合適。”作為業(yè)務(wù)，首當(dāng)其沖的工作就是接單，況且這個(gè)客戶要的是雙肩包，非常吻合他們公司的產(chǎn)品類型。這事情無論放在誰身上，都會(huì)毫不猶豫地接下訂單。

但是，當(dāng)王杰興沖沖地收到客戶的樣品時(shí)，她立馬做出了拒絕的回復(fù)，“當(dāng)時(shí)我就傻了眼。就我手上的那個(gè)背包客戶說的價(jià)格可以勉強(qiáng)做下來，產(chǎn)品質(zhì)量就大大折扣了。客戶說只要價(jià)格合適，可以用次一些的材料。但是如果我做了這款質(zhì)量很次的雙肩包，就砸了客戶的聲譽(yù)，當(dāng)然還有我們永信皮革的聲譽(yù)。而且還會(huì)因?yàn)椴牧腺|(zhì)量差而造成成品質(zhì)量難以控制，報(bào)廢量比平時(shí)多出好幾個(gè)點(diǎn)，做這樣的訂單其實(shí)不會(huì)賺多少錢。”王杰分析得頭頭是道，就連客戶都打消了以次充好的念頭。

為了保證質(zhì)量，王杰和她的同事著實(shí)經(jīng)過了一番努力，“首先是對(duì)采購(gòu)人員的工作要求比較嚴(yán)格，這是因?yàn)樵谏a(chǎn)的過程中常常會(huì)遇到兩批材料略有不同的情況，只有加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)人員的管理才能避免這種現(xiàn)象。”除此之外，王杰在產(chǎn)品檢驗(yàn)上調(diào)用了不少員工，為的是做到100%的檢品。

從報(bào)盤到詢盤

能接到訂單，王杰最需要感謝的是電子商務(wù)，因?yàn)檎请娮由虅?wù)幫她實(shí)現(xiàn)了主動(dòng)報(bào)盤到被人詢盤的轉(zhuǎn)變。

“2006年我們公司就開通了誠(chéng)信通，當(dāng)時(shí)是想為產(chǎn)品宣傳增加一個(gè)途徑，但是沒有專門的人負(fù)責(zé)，所以空了兩年沒有用，直到去年9月我接手之后才利用起來。”從衛(wèi)浴行業(yè)轉(zhuǎn)到箱包行業(yè)，王杰并沒有經(jīng)歷太多的坎坷，這一次她也是帶著信心而來。

“我學(xué)著成功網(wǎng)商那樣去開博客逛論壇，確實(shí)取得了一定的效果，現(xiàn)在每天可以很穩(wěn)定的收到3到4個(gè)詢盤。”王杰深知，博客和論壇的作用在于帶動(dòng)網(wǎng)頁(yè)的流量，從而影響公司在地區(qū)內(nèi)的排名，所以她一點(diǎn)不敢怠慢，“我根據(jù)客戶的行為習(xí)慣，對(duì)我的博客進(jìn)行了重新定位，準(zhǔn)備把企業(yè)經(jīng)驗(yàn)管理的理念以講述的形式傳達(dá)給客戶。此外還要積極參與博客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在主題活動(dòng)中把企業(yè)宣傳出去。”王杰說，最近正在旺季，很多年前的訂單要跟，年后的訂單要搶，所以等手頭訂單處理完就做這樣一次營(yíng)銷活動(dòng)。

做品牌和轉(zhuǎn)型無關(guān)

除了做營(yíng)銷活動(dòng)之外，壓在王杰心頭的還有兩件事，一個(gè)是成立廣州辦事處，另外一個(gè)是做自己的品牌。
處于江西省上饒市的玉山縣永信皮革制品有限公司從地理位置上來說是在中部，但是我國(guó)的外貿(mào)公司卻集中在東部的上海和南部的廣州，這樣看來，永信皮革制品有限公司的位置還是偏北了點(diǎn)，“我們的產(chǎn)品幾乎是100%的出口，所以我們的客戶不是外國(guó)公司駐中國(guó)的辦事處就是外貿(mào)公司，上海和廣州是他們的積聚地，所以要想把生意做大，就要把握這兩個(gè)地方的客戶。”

王杰雖然有這樣的想法，但是實(shí)施起來卻比較困難，“公司剛在江西新建的廠房，估計(jì)不會(huì)那么快投資廣州。”其實(shí)，資金的困難還來自危機(jī)的影響，“往年這個(gè)時(shí)候訂單可以排到