銷售管理：賺錢才是硬道理

一）定一個消費者心動的價格

　　美國麥肯錫咨詢公司副總裁來中國演講時曾經說過中國企業不會運用定價策略，引起國內企業界人士的一片嘩然。不過，如果從國內零售業與國際零售巨頭的比較分析上來看，這話說得一點也沒錯。要知道，家樂福等零售業巨頭之所以能夠快速樹立起“低價”形象，其豐富的、動人心坎的定價方法是功不可沒的。

　　在對家樂福等零售巨頭的價格進行全面、深入、細致的剖析后，我們就會發現其低價策略的表現形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價那樣簡單。外資零售業許多商品的價格與國內零售企業其實并沒有多大區別，卻能給人們形成低價的印象，其中的奧妙何在？原來，外資零售企業除了切實奉行“低費用、低毛利、低價格”的經營原則之外，更重要的還在于他們著眼于消費者心理感受所形成的效應，嫻熟運用定價藝術，采用高超的價格策略，實施完善的價格管理，這些均值得國內零售企業所借鑒。

　?。ǘ┚奶暨x作為特價的“磁石”商品

　　特價商品促銷是服裝業最常使用的方法。因為消費者一旦受促銷吸引，而愿意花時間去賣場走一次，那么這一次購物的時間成本已經消耗，而如果來了卻沒有消費，就等于放棄這次專程購物的時間成本。所以，以低價促銷商品，常?？梢詭淤I氣，這也是商場增加利潤的主要策略之一。

　　這些用來作為特價的商品也叫“磁石”商品，主要由低值易耗、需求量大、周轉快、購買頻率高的貨品，由于這類特價商品消費者經常購買，往往成為價格特別低廉的標志性貨品。

　?。ㄈ撔呐囵B優秀的導購員

　　導購員是一個店鋪創造利潤的尖兵，他們處在第一陣線。如果說店長是一個門店的指揮官，則導購員就是為店長沖鋒陷陣的士兵。優秀的門店肯定擁有一批優秀的導購員，而優秀的導購員不是天生的，需要一位優秀的店長給予科學的訓練和培養。

　　1、幫助導購人員找準個人定位

　　當有人問我們的導購人員，你是做什么工作的。一般大家回答，營業員、售貨員、導購員之類。可是如果有人這么問我，我會很自豪地回答，我是銷售顧問，我向進店購物的消費者提供購買某種商品的建議，以幫助他解決所遇到的難題。人只有將自己的定位定得很高尚，才能對本職工作產生自豪感，才能更加投入地工作，并享受到工作的樂趣。

　　一位優秀的導購人員應該給自己定位為：顧客的朋友、顧客的商品顧問、顧客的合作伙伴。

　　2、我是顧客的朋友

　　我認為我是顧客的朋友，而不是站在顧客的對立面。優秀的導購人員可以很輕松地與顧客像朋友一樣交談，也經常說一些產品之外的題外話，增進彼此的感覺，形成一種融洽的氣氛。

　　3、我是顧客的商品顧問

　　導購人員需要熟練運用專業知識幫助我們的顧客解決問題。顧客喜歡聽從專家的建議，那么我們就要努力成為某方面的專家。

　　4、我是顧客的合作伙伴

　　顧客把錢給我，我把商品賣給顧客，但我們并不是對立的兩個面。我們銷售人員要在內心把自己當作顧客的合作伙伴，力求達到雙贏。顧客來找到我們，是希望我們推薦的商品可以幫助他們解決問題，我們要對得起顧客的信任，負責任地推薦商品。

　　5、熟練掌握銷售服務規范

　　想成為一名優秀的銷售人員，除了主動的心態、豐富的知識和高尚的定位以外，還要掌握銷售服務的規范。

　　6、學會引導和“調頻”顧客

　　到什么地方唱什么地方的歌，遇到什么樣的顧客就要學會什么樣的銷售服務。就象電臺一樣，只有調到合適的頻段，才能聽到悅耳的音樂。那么如何進入顧客的軌道或者頻段呢？這需要我們有效調節以下幾點：

　　(1)情緒同步，從顧客的觀點來感觸和體會其需求，什么叫做從顧客的觀點來看？就象鏡子一樣，我們照鏡子的人是笑容滿面的，那么鏡子里的人也會心情愉快，即當顧客的情緒好時我們的情緒也要很好。舉個簡單的例子，當顧客說：“小張啊，你知道么，我兒子考上大學了！”可以看出這個顧客非常喜悅，但是我們的銷售人員竟然是這樣回答：“哎，張先生，你兒子考上大學了，您看看這款裙子您覺得滿意么？”音調一點都不喜悅，這樣的回答我們的顧客會做何反映？他會相當的不爽！他會感覺——“你根本就不在乎我，你根本在沒有聽我說話，我有這么大的喜事，你竟然不替我高興”。這樣他還會購買我們的產品么？不會！