營銷：超競爭狀態下的思維轉變

隨著消費者對會議營銷的信任度逐漸下降，加上經濟危機對消費者造成的恐慌心理，今年保健品會議營銷市場需求將大幅縮水，以會議營銷模式生存的廠家和經銷商面臨新一輪的洗牌。“諸侯割據的春秋戰國時代”即將結束。有人說這就需要拼內功，“看誰笑到最后”，一個“剩者為王”的時代已經到來。大錯特錯，越是進入到競爭的“寡頭”階段，競爭越是白熱化，過去是打著燈籠找競爭對手，如今知道敵人是誰在哪，競爭進行到高對抗性。過去我們在操作會議營銷時一種策略和打法適合全國市場，如今以會議營銷為根本，衍生了許多新的營銷模式：體驗營銷、數據庫營銷、快樂營銷、健康管理等。由于市場的差異性，致使消費者的需求也不盡相同，會議營銷進入到超競爭狀態。我們已不可能同時將海水煮開，打贏局部戰爭，提煉模式，對我們操作市場更具有指導意義。

    筆者曾在大型保健品企業任營銷總監，國內較知名咨詢公司任咨詢師，現任人間晚情副總裁，我從我的角度談談會議營銷進入超競爭狀態的幾種思維導向的轉變。

    一、從競爭導向轉為顧客導向：

    過去有一句話說得好：你走你的“陽關道”，我過我的“獨木橋”。井水不犯河水，現在我們與競品是店挨著店，同一個顧客幾個廠家服務，我們很多時候看競爭對手的產品、價格、促銷政策，才調整自已的策略，我認為這只會讓我們陷入“以市場來換利潤”的泥潭。換個角度和高度來考慮，我們不與競爭對手在同一層面競爭，重點放在顧客政治的需求、情感的需求，與顧客建立情感和價值聯盟，這樣無異于給競品設立防火墻。

    二、從投機導向轉為能力導向：

    過去我們在銷售產品時，為了讓顧客產生購買，夸大產品效果，放大顧客的疾病，已成為行業的“潛規則”，我們現在的老年消費群體幾乎都通過各種形式購買過保健品，大多數都對服用產品效果不滿意。而且這個行業魚龍混雜，每年都有幾個瘋子“打快拳”，很多人在這個行業以撈錢為目的，不是做事業。市場不是沒需求，而是顧客害怕再上當。我們需要重新審視自已的經營方式，“花”招不好使了。市場需要實實在在的“精耕細作”，在產品質量和產品效果方面下功夫，做品牌、做老實人才能讓顧客認同。各位同仁，“太注重眼前就沒有未來”。

三、從單點導向轉為整合導向：

    過去是一招鮮，吃遍天。天年、中脈、珍奧、夕陽美都是靠著一種模式紅遍祖國大江南北，許多小企業也靠這種模式嘗到了甜頭。現在行嗎？四大天王都已紛紛落馬。說明“勝招不如求勢”，營銷模式組合時代已經到來，例如：新興的會議營銷企業長春人間晚情公司提煉會議營銷的家訪和聯誼會、體驗營銷的聚眾和授課體系、數據庫營銷的產品組合、在健康管理方面為實現購買的顧客提供飲食運動解決方案，這一套組合拳，在市場取得不錯的效果。

    四、從擴張導向轉為效能導向：

    過去我們提高銷售業績，“增員、擴點”是我們的指導方向。現在我們面臨的不僅僅是人員留存率的問題，員工單產逐年下降，看著手里的老顧客在流失，沒有辦法，新開的市場和新開的店，付出很多資金和精力，卻沒有達到預期的效果，弄得領導像個“救火隊長”筋疲力盡，戰戰兢兢，如履薄冰。很多人和店成了“雞肋”。我個人的建議創新是有風險的，擴張是有風險的，在你團隊的營銷模式沒探索出來前不宜擴張，畢竟企業需要滾動發展，千萬別在面臨經濟危機，保健品行業萎縮的大環境下死于現金流斷裂。

    培根說過一句話：知識就是力量。我認為單純的知識不是力量，只有將知識有效的組合和變化才是力量。我們控制不了風的方向但可以改變帆的方向，根據外部的變化適當突破過去的價值觀，才能適者生存。