市場營銷成功的關鍵因素

談到市場營銷，企業既需要理論指導，也需要借鑒實戰經驗。一般而言，實戰經驗就是把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向，動態推進市場營銷的工作進展。
    
    那么，市場成功的關鍵因素是什么呢？顯然這是一個復雜的話題。但為了方便企業理解，企業可以從產品、消費者、技能、資本之間的關系進行分析，從中領會到企業應當把握哪些關鍵環節？對哪些環節應當提前做好準備。企業可以按照下面的模型圖系統思考以下內容：
    
    市場有多大的容量？
    
    市場平均增長率和企業產品銷售增長率的對比情況是什么？
    
    是什么使企業產品銷售下滑，是競爭激烈的刺激還是產品吸引力不夠？
    
    產品的替代品在什么時間將出現？
    
    企業的銷售團隊構建怎么樣？
    
    銷售團隊對產品的市場前景怎樣看？
    
    怎樣給銷售團隊明朗的前景？
 
    公司的營銷戰略將對產品銷售促進帶來怎樣的資金支持計劃？
 
    產品組合策略的制定是是什么？在什么時間、地點使用？
 
    上述的思考可以幫助企業厘清幾個概念：產品的市場發展態勢呈現什么樣的狀態？產品的競爭將會在哪幾個方面展開？企業在哪些資源和技能方面應當做好規劃？有了這樣的思考，企業可以明確把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向。
 
    現在很多企業都有市場部、營銷部等執行單元，這些部門承擔提供市場研究、制定銷售推廣策略、管理重點客戶等等這些職責。所以，他們大都熟知“環境分析”和“推廣分析”的方法和工作步驟，但是對于“傾向分析”和“組合分析”缺乏相應思考，因此往往制定的營銷推廣方案缺乏對成功關鍵因素的全面把握。而企業的高層領導因為遠離市場一線，同時又習慣慣性思維的引導，使得原本需要企業高層把握的“傾向分析”和“組合分析”信息缺乏，容易造成企業對市場關鍵成功因素認識偏頗。可見，企業對市場成功關鍵因素的把握容易形成“常在河邊走”的尷尬境地。
 
    大多咨詢公司理解市場營銷要取得成功需要“產品力+服務力+銷售力+品牌力”（好事者還可以添加組織力、 策劃力、SCM力等等的內容），而這樣的模式對企業而言，實際上是忽視企業的客觀狀態，只從市場環境、行業特點出發，把企業資源、資本的實際狀態統統忽視掉了。這樣的成功關鍵因素實際上是一個遠離企業的模式。所以，這里重新明確觀點：市場營銷的成功關鍵因素是建立在企業資源、技能的基礎之上，由企業對市場環境、銷售推廣做出的綜合分析結果，所以成功關鍵因素是隨著企業資源的基礎不同而呈現差異化的。
 
    以IT行業為例，目前一些IT行業依然是“分銷為王”，“跑馬圈地”是很多企業市場營銷之道。

而大多數產品的吸引力和競爭潛力對市場營銷的影響也相對較小，所以分銷將是市場成功的關鍵因素之一。同時，隨著產品功效的延伸和產品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場成功的關鍵因素之一，因此企業應當把品牌建設當作營銷戰略的一部分來看待。另外從市場細分選擇STP也是IT行業應當在競爭當中始終確立的競爭力之一，這對市場成功至關重要。對于信息應用較為快速的行業，企業的信息化建設和IT 規劃，可以實現對客戶的快速響應、有效控制成本、提高服務水平，這也必將是這些行業的成功關鍵因素之一。上述的簡略分析，需要在企業的基礎上，進行逐項分析，以羅列的方式明確企業在成功關鍵要素面前工作開展的事項。