如何避免常見的銷售誤區

      銷售電話量決定訂單量。企業通常認為銷售人員要盡量多地打電話，如果銷售電話增加一倍，銷售額就可能有一定增長。然而，研究發現：這種方法只適用于銷售成本較低的產品，而銷售高端產品的則剛好相反。成功的關鍵在于撥打出色的銷售電話，這需要銷售人員事前精心準備，采取適當的策略。而為了撥打更多的電話，營銷人員常疏于計劃和準備，反而降低了每個銷售電話的成功率。

　　直接聯絡客戶高層。有人認為，聯系到的客戶級別越高，就能取得更好的銷售成果。那為什么還要浪費時間慢慢接近客戶呢？事實上，很早就直接聯絡客戶高層是致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產品特性和客戶的需求，純粹是浪費時間，且一下子就會被徹底拒絕。

　　永遠不要攻擊競爭對手。許多企業認為：銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手。但研究表明：客戶一定會讓你提及競爭對手，比如該產品與競爭對手的有何區別？銷售高手一定不會避而不答，關鍵在于如何評論競爭對手。最好的方法是盡快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優勢上來。比如小型公司相對于大公司的優勢之一就是：小公司能夠對客戶的需求有更多的關注，因為對大公司而言，客戶可能是1/3000家，而對于小公司來說則可能是1/30。

　　重點關注大客戶。最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤，對其關注越多便能獲得越多的利潤。但老規則已經不再適用，帶來最多利潤的可能正是那些中等規模的客戶。實際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言，因為他們要耗費你大量的資源，而且會拼命壓榨你的利潤空間。然而，中等規模的客戶所面臨的競爭沒有那么激烈，其產品則具有較高的利潤空間，也能給你帶來更多的潛在利潤。