優秀銷售員的成功之道

    第一篇 擇業篇

     在一個人的生命中，有兩項最重要的決定，它決定著你的前途，你的成就，你的幸福。它可能造就您，也可能毀滅您。

      第一項決定是，決定選擇一個怎樣的職業？第二項決定是，決定誰做你的終生伴侶？而這兩項決定都要智謀。一個人謀的能力如何，謀的質量如何，就決定著你的人生質量，人生幸福。

     把銷售工作作為你的職業，這項決定是否正確呢？在這個世界上，有很多人獲得了成功，世界500強的CEO，有70%的都有過銷售的經歷，可見，這是一項正確的抉擇。但是，在蕓蕓眾生之中，有更多的人卻沒有取得成功，還經歷了眾多的人間苦難，就像佛教中的娑婆世界，為什么？今天，我們就這一課題與大家共同研究，試圖尋找出一條走向成功的道路。

    故事，老太太買李子。有一天早上，老太太看到兒媳婦有妊娠反應，高興的手舞足蹈，多年的夙愿將要實現了。下面是她們之間的一段對話。

老太太就問兒媳婦：“幾個月了？”

兒媳婦答道：“大概有三個月了。”

老太太問：“你現在最想吃什么？”

兒媳婦道：“我現在最想吃李子，特別是酸李子。”

老太太說：“我生小強的時候與你一樣，最想吃李子，特別是酸李子。”

兒媳婦詫異道：“真的！”

老太太道：“真的，媽會騙你嗎？媽把手頭上的家務處理一下，馬上去買酸李子。”

兒媳婦道：“媽，謝謝您。”

老太太道：“謝什么，一家人不說兩家話。”

故事：老太太買李子

      過一會兒，老太太手提一只購物袋，滿面笑容地來到第一家水果店，見到一個年輕的店主就問： “有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還是剛進來的，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主很納悶：奇怪啊，我今天哪里不對，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。

      老太太來到第二家水果店，見到一位三十歲左右年齡的店主，也問了一個同樣的問題："有李子賣嗎？"第二位店主馬上迎上前說："老太太，您要買李子啊？""是啊！"老太太應道。"我這里李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？"店主問道。"我想買一斤酸李子。"老太太說。于是，第二位店主就給老太太稱了一斤酸李子，老太太付了錢，手提酸李子就回去了。

     兒媳婦見到酸李子，高興的勁兒無法用語言來形容，一會兒就把一斤酸李子消滅干凈。老太太看在眼里，喜在心頭，對兒媳婦說：“佳佳，沒關系，我明天再去買，這次多買點。”

    第二天，老太太早早把家務事情做好，又手提購物袋，出門去購買酸李子了。老太太心想，今天換一家水果店試試，她就來到了第三家水果店，見到一位四十歲左右的中年店主，下面是她們之間的一段對話。

     老太太問："有李子賣嗎？"

     第三位店主馬上迎上前說："我這里的李子有酸的也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的？"

     老太太答道："我想買一斤酸李子。"

     第三位店主一邊給老太太稱李子，一邊問道："在我這兒買李子的人，一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？"

     老太太答道："哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。"

     店主滿臉笑容地對老太太說："哎呀！那要特別恭喜您老人家，快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆，可真是您兒媳婦天大的福氣啊！"

     老太太客氣道："哪里！哪里! 懷孕期間當然最要緊的是吃好、胃口好、營養好啊！"

     店主用十分關心的語氣道："是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，還要多吃些水果。聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！"

    老太太詫異道："是嗎？哪種水果含的維生素更豐富些呢？"

    店主道："很多書上說，獼猴桃含維生素最豐富！"

    老太太問："你這兒有獼猴桃賣嗎？"

    店主道："當然有，您看我這里有新西蘭進口的獼猴桃，個兒大、汁多，含維生素多，您要不先買一點回去給您兒媳婦嘗嘗？"

    老太太問：“獼猴桃多少錢一斤？”

    店主道：“老太太，獼猴桃不是按斤賣的，而是按個賣的。”

    老太太問：“多少錢一個呢？”

   店主道：“5元錢一個。”

   老太太道：“這么貴啊！一個獼猴桃的價錢等于一斤李子，太貴了！”

   店主道：“獼猴桃是比較貴，但是，為了您的寶貝孫子，這點投資值得，您說呢？”

  老太太道：“您說的也在理，那就買六個吧！”

    這樣，老太太不僅買了一斤酸李子，還買了六個進口的獼猴桃。從今以后，老太太幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果，不但成為水果店的忠誠客戶，還介紹了許多朋友來這家水果店購買各種水果。

   我們再來看看三位店主的學歷和她們對顧客需求的把握。

    第一位店主是大學生，她像絕大多數的銷售員一樣，只會力薦自己的產品——李子，沒有去挖掘顧客的需求。

    第二位店主是中專生，她知道客戶的明確需求——對表面需求的了解，滿足需求而已。

第三位店主是初中生，知道客戶背后的隱含需求——對真正需求的引導，提供解決方案。

    卡耐基《人性的弱點》，

     在知識經濟時代，不是看你的學歷有多高，知識記憶量有多少，而主要在于您是否具有尋找知識，重組知識、創新知識和運用知識的能力。

    一個銷售員的成長，關鍵在于心靈的成長。成功者與失敗者的最大區別，在于他們有著完全不同的心，是心靈和精神方面的差異。

      連續十六年日本汽車推銷冠軍—奧誠良治說：頂尖的推銷員是遭受過最多的敗仗與屈辱的人，是遇到過最嚴峻的和尖酸刻薄的拒絕的人，是經歷過最多失望的人。優秀銷售員都有這樣的人生經歷。

     優秀銷售員認為，人生如鐘擺，總是在兩極中晃動。成功了，不要忘記今后還會出現的失敗。失敗了，也不要氣餒，只要不停地探索和進擊，就一定會獲得心得成功。

     所以，優秀銷售員都有自己的信仰：相信人生的使命就是全心全意為顧客服務，個人的價值和美好的生活都可以通過幫助顧客解決問題而得到實現。他們堅信，只要是真正對顧客有價值的東西，就沒有賣不掉的道理，只是如何去賣的問題。堅信自己有足夠的能力和智慧，一定能夠解決如何去賣的問題。他們認為，在這個世界上，只要具備“三個足夠”，即足夠的能力、足夠的投入、足夠的時間，一切皆不可能的事情都可以變成可能。