區域里做出自己的特色

       昨天晚上聽了一下阿寶的歌，感覺到阿寶的成功關鍵在于他別具一格的民歌唱功，而且能唱出阿寶的特色來，把陜北民歌唱出不同來，這也是差異化推銷自己的營銷路線。當然差異化再好，也必須要在一定的平臺來展示，差異化的優勢要借一定的傳播途徑來加以釋放，阿寶的成功離不開央視的權威展現，也離不開老畢的伯樂之舉。

      許多知名鞋企都非常重視貴州省的區域開發，貴州省與湖南、云南、廣西、重慶和四川等省市區接壤。下面了解一下貴州概況、消費分析及鞋業營銷的特點。

      貴州人的消費是兩級分化，一種是超前衛消費，敏于新潮，喜歡追崇洋氣的皮鞋款式，如貴陽的女孩子們是以新潮時尚而著稱的，一種是喜歡便宜的鞋子，與洋氣相對應，款式老土，筆者在與貴陽的鞋商交流過程中得知，貴州人的消費特點很時尚，是時尚產品帶動大眾產品的消費，把握了貴州產品的消費特點，做好貴州市場就成功了一半。

      貴州是一個多元化的少數民族居住地和外來人口聚集地，比較雜，本省外出務工人員也比較多，除了貴州本地人做鞋業零售外，貴州做零售的生意人很多來自湖南、川渝、浙江等地，投資貴州的生意人外省的比較多，因此做好貴州市場不僅要針對貴州省的產品特點來優化貨品組合，還得研究湖南、川渝、浙江等地零售商的合作心理，再考慮合作的可能與持續。如果一個品牌已在四川、重慶、湖南做得比較成功，對于招商往往有些影響，因此，許多知名品牌避免前期管理上的難度，先后在貴州開設自營店，避免復雜的合作伙伴所帶來的市場風險，縮短管理半徑，提高市場競爭力。

    “景”貴州，“酒”貴州，“辣”貴州，“煤”貴州，“金”貴州，多彩民族風情的貴州，有著高原的民族特色，貴州人很休閑，“麻將在手，小吃在口，三天兩頭，走親訪友”，貴州人也很能消費，有錢就消費，在消費上不小氣。

    在地理、氣侯和文化上，貴州地無三尺平，天無三日晴，人無三分銀，獨特的高原氣候，造就了貴州人特能吃辣的高原飲食文化，貴州人，三天不吃辣，四天不喝酸，兩腿打躥躥，秦漢時期貴州人為了與外界溝通，只能用“積薪焚石、澆水爆破”的原始辦法，使巖石炸裂，鑿山開路，可見地形之險，這些都道出了貴州的地理不便所形成的特點。

     貴州鞋業市場相對好做的是遵義、興義、六盤水、畢節，而都勻、安順、銅仁相對要難操作些。尤其是得遵義者得貴州市場，遵義是一個體現中國革命轉折點的城市，這是一個展播品牌差異化的平臺，據說外地人了解遵義比貴陽還多，某知名皮鞋Y牌把占據遵義市場作為區域市場轉型突圍的戰略來運作，在這里開大店，多開店，直營經營，并努力把店開成功，搶占遵義市區不同的商圈要地，樹立一城領先優勢，貴州做零售生意的鞋商了解一個品牌的實力，首先看你遵義市場的實力。同時貴陽是一個森林之城，也是一個避署時尚名都，這個城市是一個展示時尚與流行的平臺，知名鞋業品牌Y在這里開了10來家專賣店，用許多直營店搶占了作為貴州省省會城市的戰略要地。

      貴州省上述市場特點要求鞋商通過差異化的營銷路線來體現，要把握該區域的產品特點和洞悟合作伙伴的心理，正如“地無三尺平”一樣，要做好貴州的鞋業市場，也要把握好各縣市異質區隔的個性點，在戰略規劃上合理開發若干自營店，走出一條差異化的營銷路線出來。如果用同質化武器行銷，最終市場蒼白無力的就是同質化導致沒有核心競爭力的企業。Y牌在貴陽、遵義等地搶占好地段，開大店、多開店、開好店，最終成功，也是差異化營銷的勝利。

       無論哪個區域的鞋商，難免有很多的短板，不可能一個個快速補長，尤其有一塊短板許多代理處是很難改變的，那就是“資金鏈意義上的單店效益管理”，如果在這塊短板加長了，則意味著競爭力在質的高度上的樹立，把這塊“短板”作為“長板”去打造，形成一定的管理高度，在物流、財務回款、庫存、網點結構等方面理順資金鏈，這也是實現片區市場持續恒久發展的重要途徑。