如何把握細節與宏觀的關系

      在鞋業營銷From EMKT.com.cn緊抓單店提升的現階段，片區經理作為公司下派市場的“監察巡視人員”，直接關系到企業價值觀、品牌文化、公司戰略和營銷政策等能否執行滲透到一線的問題，片區經理這個兼顧細節與宏觀的崗位角色，如何發揮得更加出色呢？ 
　　案例1：某日集團營銷公司W總對片區經理Y說“片區市場整改巡視的時候，一定要在辦事處團隊建設、門店運營細節如陳列、庫存管理、店里燈光、銷售量、價格策略、導購員銷售技巧等方面加以提醒并整改，幫助分公司成長”。片區經理Y問之：“W總，上次C區的整改我發給您看了，從組織架構、秋季訂貨會安排、分公司管理制度、員工崗職界定、物流管理、市場規劃等方面對D區進行宏觀規劃，想聽聽您的建議，謝謝。”W總說“這個我看了，但做得還不是很細”！又某日，片區經理Y從M區市場出差回來，把該省的一些市場現象從細節方面加以總結，有近萬個字，并發給W總看了，希望W總能指正，不料W總卻說：“你必須從宏觀上把握市場，不能太微觀了，太微觀是沒有用的”！ 

　　一般領導回答或交代下屬的話只是幾個字，因為領導一般比較忙，沒有時間；二者領導對細節的事不喜歡過多的展開，領導本來就是善于把握宏觀注重結果的人物，因此，領導講的話，因為言簡意濃，其間的含義是需要片區經理自己去努力領會，悟性高的人往往會心領神會，贏得領導的賞識，被部門委以重任；馬馬虎虎的人是混不了很長日子，甚至避免不了被上司淘汰的命運。 

　　筆者認為，上述W總的兩次回答，第一句是說片區經理做得還不是很細，第二句是說片區經理太微觀是沒有用的，好象是矛盾的，其實W總是要求片區經理具備把握細節與宏觀二者關系的能力。 

　　什么是營銷上的細節？對這個問題的回答可以從網上或書店找到成堆的回答，不作重復，筆者這里估且認為這種細節就是一線團隊分工操作的事情這就需要片區經理為“操作的事情”定好需要遵守的制度、流程、標準等規范化的問題，細節對品牌的貢獻就在于品牌不僅僅是宣傳廣告的粗化攻略來獲得消費者的暫時性認知，而且要通過過硬的細節管理去積累品牌在顧客心中的誠信、愛心、方便和服務等元素。什么是宏觀？也暫且認為宏觀就是相對的市場單元提供規劃運營的系統方案和相應潛在的市場預警分析。片區管理上的宏觀對品牌作出的貢獻就是跳出自己看競品，跳出企業看企業，跳出行業看行業，能夠從產業鏈的層面為品牌的發展提供建議，以減少細節操作上的失誤與風險。 

　　因此，作為一個片區經理，把握細節與宏觀的關系，確實是營銷公司片區經理必須具備的一項基礎功。那么，如何把握細節與宏觀的關系呢？ 

　　一、無論是細節還是宏觀，首先片區經理必須回答“我要為公司貢獻什么”。一個只顧及自己太多的片區經理肯定是既做不好細節也無法提升到宏觀的，“我為公司貢獻什么”其實就是讓片區經理站在企業、經銷商、顧客等共贏的基礎上思索自己的角色回報問題，只有這樣，才能關注個人得失之外更大的企業生存環境（宏觀的和微觀的），包括自身的價值實現、競爭對手的動態與業績、經銷商的苦與樂、市場消費力的趨勢分析等的努力把握，從細節上加以描述、抽象、分析和總結，從宏觀上給予綜合與具體的規劃與預警。