全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP 隨著競爭的加巨，市場操作模式的多樣化,業務員與代理商的關系也越來越復雜。業務員與代理商之間的關系人人都有著不同的理解。
有些業務員理解為---代理商就是上帝!
代理商才是衣食父母。在他們眼里廠家、代理商還有自已的利益完全是一致的，銷量是從代理商那兒來的！只要代理商產品有銷量，自己就有業績。怎么讓代理商進貨呢?當然是靠客情關系了!有句話說的好---酒量大銷量就大！而往往吃完飯代理商就會拿出一張市場費用申請。最后市場費用花了一大堆，實際產品銷量完不成，回款困難。
這樣的案例經常在我們的身邊發生，為什么會有這樣的結果呢？從此類業務員身上我發現以下幾點：
１．只會做人不做事；
２．眼中只有回款沒有市場，只有代理商沒有消費者；
３．哥們義氣害死人，跟代理商空許諾，為了達成業績開空頭支票，殺雞取蛋；
４．根本就不懂市場是怎么煉成的；
５．跟該公司的領導指導思想有直接關系，天天只跟下面要銷量而不是市場指標，鼓勵下屬努力工作又不教給業務員怎么做，只重結果不重過程。
還有一類業務員是把自己當成是代理商的“上帝”！
小張是國內某大型工程機械企業的區域經理，市場操作經驗非常豐富，從產品上市到資源整合利用、市場開拓、銷售團隊打造等樣樣都做的很到位，市場銷量一直處于領先地位。可是越來越多的代理商開始對小張不滿，甚至一個樣板市場的代理商年年換。為此小張對自己的工作進行了反思。很快發現了自身存在的一些問題：自己過于驕傲，經常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強大的品牌號召力，優質的產品，一流的服務，雄厚的資金實力，誰做我們的代理商誰賺錢，誰‘不聽話’就收拾誰?！弊龉ぷ鞣浅?，很少考慮代理商的感受。比如：
1.為了打擊競品，阻止其它品牌入市，小張要代理商降低價格加大了服務，結果銷量上來了，代理商沒利潤了。
2、為了使市場服務更細致，要求代理商增加了送貨車輛及業務員，代理商的經營成本又提高了。
3、看見銷售額提高了，又提高了代理商的銷售任務，而且必須按時按量回款，這樣代理商的庫存壓力又加大了。
4、對于“不服從管理”的代理商就一個字---換。結果搞的人心慌慌。
5、從來不接受代理商的吃請，覺的代理商請客吃飯肯定都是有目的，而代理商們去這樣想---我好心請他吃飯他從來不給面子是不是對我有意見啊？
小張總結出了自己3點不足：
1、跟客戶只有工作關系，忽視了客情。結果把工作做好了，沒人說好。
2、做工作太獨斷，缺少與代理商的溝通。
3、只關注銷量不關心代理商贏利，只注重市場開發不考慮代理商的投入產出比。
業務員與代理商之間的關系實質是什么呢？
1．業務員與代理商之間不存在“上帝”關系，只有一個共同的上帝---消費者；
2．業務員與經銷是是同舟共濟的合作關系；
3．業務員同時是溝通廠、商之間的橋梁；
4．廠家(業務員)和代理商之間的利益并不是完全的統一，而是對立的統一。
業務員如何處理好于代理商的關系呢？
１．做好“三個代表”代表廠家利益、代理商的利益、個人的利益。并將三方的目標統一起來，朝著一個共同的目標（市場銷量）去努力。
2．多溝通，要達到三個效果：一、端正態度；二、確立正確的經營思路；三、具體問題找出具體解決方案。
3．在工作的基礎上建立個人友誼，個人友誼為工作服務。
4．既要做好管理，確保公司政策的落實，又要為代理商做好服務，多干實事
5．作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協調關系，處理代理商矛盾要做到“有理、有得、有節”，最大的調動代理商的資源去做市場
有些業務員理解為---代理商就是上帝!
代理商才是衣食父母。在他們眼里廠家、代理商還有自已的利益完全是一致的，銷量是從代理商那兒來的！只要代理商產品有銷量，自己就有業績。怎么讓代理商進貨呢?當然是靠客情關系了!有句話說的好---酒量大銷量就大！而往往吃完飯代理商就會拿出一張市場費用申請。最后市場費用花了一大堆，實際產品銷量完不成，回款困難。
這樣的案例經常在我們的身邊發生，為什么會有這樣的結果呢？從此類業務員身上我發現以下幾點：
１．只會做人不做事；
２．眼中只有回款沒有市場，只有代理商沒有消費者；
３．哥們義氣害死人，跟代理商空許諾，為了達成業績開空頭支票，殺雞取蛋；
４．根本就不懂市場是怎么煉成的；
５．跟該公司的領導指導思想有直接關系，天天只跟下面要銷量而不是市場指標，鼓勵下屬努力工作又不教給業務員怎么做，只重結果不重過程。
還有一類業務員是把自己當成是代理商的“上帝”！
小張是國內某大型工程機械企業的區域經理，市場操作經驗非常豐富，從產品上市到資源整合利用、市場開拓、銷售團隊打造等樣樣都做的很到位，市場銷量一直處于領先地位。可是越來越多的代理商開始對小張不滿，甚至一個樣板市場的代理商年年換。為此小張對自己的工作進行了反思。很快發現了自身存在的一些問題：自己過于驕傲，經常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強大的品牌號召力，優質的產品，一流的服務，雄厚的資金實力，誰做我們的代理商誰賺錢，誰‘不聽話’就收拾誰?！弊龉ぷ鞣浅?，很少考慮代理商的感受。比如：
1.為了打擊競品，阻止其它品牌入市，小張要代理商降低價格加大了服務，結果銷量上來了，代理商沒利潤了。
2、為了使市場服務更細致，要求代理商增加了送貨車輛及業務員，代理商的經營成本又提高了。
3、看見銷售額提高了，又提高了代理商的銷售任務，而且必須按時按量回款，這樣代理商的庫存壓力又加大了。
4、對于“不服從管理”的代理商就一個字---換。結果搞的人心慌慌。
5、從來不接受代理商的吃請，覺的代理商請客吃飯肯定都是有目的，而代理商們去這樣想---我好心請他吃飯他從來不給面子是不是對我有意見啊？
小張總結出了自己3點不足：
1、跟客戶只有工作關系，忽視了客情。結果把工作做好了，沒人說好。
2、做工作太獨斷，缺少與代理商的溝通。
3、只關注銷量不關心代理商贏利，只注重市場開發不考慮代理商的投入產出比。
業務員與代理商之間的關系實質是什么呢？
1．業務員與代理商之間不存在“上帝”關系，只有一個共同的上帝---消費者；
2．業務員與經銷是是同舟共濟的合作關系；
3．業務員同時是溝通廠、商之間的橋梁；
4．廠家(業務員)和代理商之間的利益并不是完全的統一，而是對立的統一。
業務員如何處理好于代理商的關系呢？
１．做好“三個代表”代表廠家利益、代理商的利益、個人的利益。并將三方的目標統一起來，朝著一個共同的目標（市場銷量）去努力。
2．多溝通，要達到三個效果：一、端正態度；二、確立正確的經營思路；三、具體問題找出具體解決方案。
3．在工作的基礎上建立個人友誼，個人友誼為工作服務。
4．既要做好管理，確保公司政策的落實，又要為代理商做好服務，多干實事
5．作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協調關系，處理代理商矛盾要做到“有理、有得、有節”，最大的調動代理商的資源去做市場
