如何確保工程機(jī)械產(chǎn)品營銷策劃活動(dòng)的實(shí)效

    工程機(jī)械類產(chǎn)品主要包括主機(jī)、零部件和相關(guān)的技術(shù)與服務(wù)等，不斷提高這類產(chǎn)品的銷量，是工程機(jī)械廠家每個(gè)銷售人員的追求目標(biāo)。銷售工作中企業(yè)品牌知名度的提高、新研發(fā)產(chǎn)品的推廣、鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位、開發(fā)潛力地區(qū)的市場(chǎng)、維護(hù)經(jīng)銷商和最終用戶的客情等，都需要采取必要的營銷策劃活動(dòng)。
　　工程機(jī)械產(chǎn)品的用戶，大部分屬于理性消費(fèi)，短暫、華而不實(shí)的營銷手段不會(huì)得到他們的認(rèn)可，質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品性能、快捷便利的服務(wù)手段永遠(yuǎn)是這類消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。因此所有的營銷活動(dòng)必須圍繞最終用戶購買心理，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，分重點(diǎn)、有層次地推進(jìn)，才能確保營銷策劃活動(dòng)效果的圓滿性和持久性。
　　活動(dòng)主題要鮮明，符合市場(chǎng)規(guī)律
　　為保證策劃活動(dòng)能夠有序地進(jìn)行，必須要有一個(gè)鮮明的主題作為各項(xiàng)行動(dòng)的指導(dǎo)思想，這個(gè)主題要根據(jù)本次策劃活動(dòng)的實(shí)際情況（包括策劃活動(dòng)的動(dòng)機(jī)、時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等）和市場(chǎng)分析的情況（包括競爭對(duì)手當(dāng)前的廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析等）做出準(zhǔn)確的判斷，然后，揚(yáng)長避短地提取當(dāng)前最重要的、最值得推廣的一個(gè)主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達(dá)的信息充分地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，引起受眾群關(guān)注，比較容易地記住企業(yè)所要表達(dá)的信息。
　　選好工程機(jī)械產(chǎn)品策劃活動(dòng)的主題，一般要考慮到以下幾點(diǎn):
　　■與目標(biāo)消費(fèi)者利益息息相關(guān)。
　　具體包括兩個(gè)方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預(yù)期效果不可過分夸大。
　　■與品牌定位保持一致。
　　這也是利用促銷活動(dòng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個(gè)核心加以延伸和發(fā)揮，最終提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值。
　　■具有新穎性和有趣性。
　　策劃主題既要有時(shí)代感，力避陳腐、乏味的現(xiàn)象。還要有一定的新聞價(jià)值，在一定范圍內(nèi)能夠引起社會(huì)輿論，行業(yè)關(guān)注，創(chuàng)造良好的口碑效應(yīng)。
　　■主題易于傳播。
　　要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈(zèng)物促銷方式中，工程機(jī)械產(chǎn)品用戶對(duì)工作服、潤滑油贈(zèng)品特別歡迎，企業(yè)可在這些贈(zèng)品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。
　　■規(guī)則不可太復(fù)雜。
　　制定活動(dòng)規(guī)則的過程要嚴(yán)謹(jǐn)。而活動(dòng)規(guī)則要簡單化，易于操作和控制。要充分考慮消費(fèi)者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內(nèi)參與促銷活動(dòng)。
　　■防止被競爭對(duì)手效仿。
　　在開展策劃活動(dòng)時(shí)一定要多考慮競爭對(duì)手會(huì)不會(huì)跟進(jìn)、怎么跟進(jìn)、怎么能夠阻止等問題。詳細(xì)分析競爭對(duì)手的情況才能考慮如何取悅消費(fèi)者。