如何開展銷售

       我認為貴公司要想做大做強，最好的方式是“自營+招商”，即自身在某個區域設立辦事處，集中公司資源，人力、財力聚焦于當地市場，通過努力，迅速找到自身的贏利模式和管理模式，而且這種模式相對要操作簡單易行，便于今后的復制和拷貝。意即把它作為樣板市場來對待。接下來則借助樣板市場成功運作積累的經驗，借以吸引經銷商對該項業務產生興趣，在充分認識基礎上產生認同，以此循環發展，良性運作。根據目標，找到方法，銷量和利潤自然會如影隨形。另外，值得提醒的是，這個市場上缺的是如何為客戶創造價值，如何應對和防范風險，如何形成自身核心戰略以及把市場做強做大的方法，同時包括團隊的戰斗力和整合力，根本就不缺產品，不缺項目。中國的中小企業過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實，能否適應競爭環境，是企業能否生存的根本。企業如果想要生存發展，你的產品就必須能夠吸引商家的眼光，這似乎是一種鐵打不破的定律。

　　因此根據企業自身發展特點，制定出符合企業長期發展的戰略方案，才是在激烈的市場競爭中使企業立于不敗之地的決勝法寶。海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象，正是得益于戰略的合理制定。通過分析其戰略思想，就會發現成功其實早在意料之中。海爾在成長過程中，制定出了較為合理的企業遠景：以現有白色家電的核心能力為基礎，實施國際化和多元化戰略，以努力提高人類生活水平為目標，一方面拓展國際市場發展空間，一方面向信息技術、住宅設施等領域進行多元化擴展，創海爾國際名牌，把海爾集團發展成為一個具有較強核心能力的大型的跨國公司。核心價值觀為敬業報國，追求卓越。使得企業從一開始就樹立了良好的品牌形象。藍哥智洋國際行銷顧問機構專家指出，把戰略規劃視做企業的靈魂似乎不為過。做為企業，一定要制與企業相輔相成的戰略規劃，以期在市場競爭中得到永續長遠的發展。如果一個企業，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢？

　　品牌至上，好產品樹立好口碑。當前的產業市場，品牌功能性定位可以說是產品競爭的核心力量。 品牌資產的積累是一個長期連續的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業要結合自身的資源優勢、產品優勢、市場優勢等多種要素，對品牌資產進行積累與整合。在品牌資產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品號消費者之間的一種良好的誠信關系。

　　任何產業要成功的運作出一個品牌，首先要有吸引商家眼球的產品或服務。在許多產品日益同質化的今天，企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造人性化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優”。這樣，才有真正吸引消費者的優勢和條件。

　　最后，需要注意的是企業背景再強，缺乏好的產品玩轉不起來；企劃再優秀，執行不到位也是空紙一文；實戰方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業自身很難發覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。 一個企業要想成功的吸引商家，必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給商家。

　　一方面，外腦幫助企業統攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優勢的產品 “絕招”。

　　另一方面，外腦會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助企業給商家提供增值服務，不斷調整模式，并且根據不同市場不同渠道的商家量身打造一個創新性、差異化的營銷模式，實現產品推廣的全面盈利。包括直營網絡與關聯網絡在內就在總部的統一管理下形成強大的、穩定的模式系統，具有完善的分銷能力和網絡覆蓋優勢，也實現了規模效應。

　   在外腦的服務下，企業盡快做好長遠的規劃，給企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓商家感覺到這是一個很有發展潛力的企業，同時，為商家建立一種可操作的簡單的經銷模式以及準確定位的贏利模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規避市場風險，消除后顧之憂。

　　要知道，一個產品的成功，一個企業的成功，都有其特定環境、特定背景、特定的組合，很多企業在看到其它企業或是產品取得成功后容易犯拿來主義錯誤，將過去某個產品的那種既定的營銷思維不自然的轉嫁到自己的產品上，這是很不合乎營銷規律的，當然也是永遠不能成功的，也必然注定了企業永遠只能抱著你的所謂好產品四處“乞食”。只有真正的理清自己的思路，把企業的產品理念、營銷思路、戰略規劃、品牌提升當成頭等大事，并且融匯貫通的體現在企業文化的各個角落里，栽好企業的梧桐樹，自然能夠引眾多商家的目光，引來屬于企業的“金鳳凰”。