企業銷售管理秘籍

   由于在很多行業從事過銷售與營銷類型的工作，并一直在關注不同行業在這個領域的發展模式，本人更希望通過專題的形式來說一些自己對這項工作的感悟，以供同業共享。雖然兩年來有多篇文章涉及不同細分話題，還是希望從不同的角度把自己的感悟整理出來。

    本文的核心是要分清：你的銷售是在推銷夢想還是在實現需求？這也往往是業務與銷售管理首要問題。

    一、推銷自己的夢想：

    這里的夢想特指業務人員自身的夢想。

    通常意義上的銷售，不管是電話營銷、掃街掃樓還是賣保險做傳銷，甚至是廣告公司AE，證券公司的業務員，都會把推銷夢想作為業務管理的一種核心訴求。認為那是銷售業務的生命線。

    推銷夢想需要的是激情傳導，那就要求你首先自己要有激情，其次你要知道如何傳導激情，第三是傳導的效果是讓對方入戲，被你的激情感染，而別人不會認為你的激情是短暫的、虛假的、有不可見人的目的。

    激情與年齡有關，也跟人的性格有關，更跟人在當下所處的環境有關。激情是需要動感的性格做支撐。那些成熟而經驗豐富的銷售高手也可以瞬間進入角色，雖然如此，激情派的銷售更廣泛的意義上是屬于年輕人的；而且要有進取心與戰勝挫折的勇氣與人格魅力。他知道持續地努力肯定能夠換回成功，而那成功是自己得到利益，這是核心。雖然也許那會損害別人的利益，但在爭奪利益方面，是以自己獲勝而告終，因此激情型的推銷終究是一種爭奪行為，或者表現為一種乞求，求得別人的施舍。

    年齡、性格與堅韌等要素都是銷售人員內在的，但外在的環境也是不容忽視的。

    有激情是基本要求，但同事之間、職場內都在營造著一種消極的氣氛，到處彌漫著對消極行為的容忍與縱容之風，如此，激情和進取就缺乏可以生存的土壤。其結果有兩個，或者是那些有進取心的人失去進取心，“泯然眾人矣”，或者是那些人保留進取心，卻去尋找更適合的平臺與土壤。

    如果是后者，是企業的損失；如果是前者，則是雙方的損失。

    點燃激情并傳遞激情的企業是需要倡導向上的企業文化的。

    在工作環境與工作狀態中，每個人都很亢奮，都在互相鼓舞與贊賞，都在內部形成一股合力，沒有上級與下級之間的壓力與統轄，沒有同級別的員工之間互相拆臺，更不會有利益與名譽的損毀。沒有明槍、更沒有冷箭。每個人都奉行“但行好事，莫問前程”的宗旨。

    激情型的銷售決勝之處憑借的是一種表現力與感染力，是把自己感覺美好的感覺傳遞給身邊的同事以及對面的客戶。激情派銷售人員更像是演員，那么企業管理者就需要就讓他們生活在鮮花、掌聲、喝彩中。

    不管那美好的感覺是來自單純的善、切膚的真還是撩人的美。都是具有感染力的。

    激情在銷售中就如同拼刺刀，或者拳腳相加，更像是搖滾樂、重金屬的強烈刺激。激情型的銷售需要有爆發力，需要有節奏、需要持續性簡單的打擊。

每個受到感染的員工都應該回饋同樣正面的東西，那種激情與夢想下的單純而沒有任何城府的東西。
    因而，即使是再高端的產品，都需要激情派的銷售。那激情與推銷夢想過程與細節的本身洋溢著一種氣勢、企業健康而陽光的生存方式。是業務存活之本，也是企業向上的基因，是一種生命力，更會讓內部每個員工都能夠保持一種真善美的東西。

    二、滿足別人的需求：

    當你把關注點從傳遞激情轉移到實現需求，把成功從關注自己轉而關注別人，你就從年輕走向成熟了。

    因為人家不會因為你要推銷什么東西就要以實際行為認可你。激情型的人只是告訴了客戶你擁有什么東西，你是個什么樣的人；但你推銷的這個東西的獨特性跟他的需求之間是什么樣的關系，如何能夠帶給他價值，他為什么要從你這里而不是從別人那里購買，為什么現在需要購買而不是等到理性思考之后再購買？這些都是需要深入挖掘并有效溝通的。

    首先他要確認自己有相應的需求，其次是他確認你的產品和服務恰恰能夠幫助你滿足他在那方面的需求；而且是過了這村沒這店的擦肩而過的機會。

    這就更需要詭譎，需要講究策略、需要心理的溝通了。你需要讓他感覺你并不是一個單純的年輕人，而是胸有城府、甚至可以為師為前輩的人，更是可以尊敬的智者。讓他放心地向你敞開心扉。

    當你的客戶把他的需求直接表達出來的時候，你還需要從細節上認知他所表露的是真實需求還是虛假需求，他滿足自己需求的程度是迫切還是僅僅是良好的愿望。在他的需求被強烈刺激起來之后，你需要讓他把關注點從他的需求轉到你的產品與服務的功能上來。然后表明你的稀缺性、與現有優惠的時效性。

    而這就帶來了一系列矛盾：不僅是謀略的表達技巧與銷售成效的矛盾、而且有優惠的時效性與溝通的充分程度的矛盾，你在為人師長的定位與服務者身份之間的矛盾問題。

    實現需求型的銷售需要有智慧的依托，需要的是積累，以及積累所感悟下的表達技巧的提升，要充分尊重客戶當下所處的心態，就更需要注重銷售心理學應用。更重要的是，要從產品功能訴求轉為需求挖掘、確認、強化，并將自己產品功能直接跟客戶的需求掛鉤。

    這樣的銷售從單兵作戰變成團隊協作，角色分工就如同交響樂，你要進行角色的劃分來避免矛盾、通過市場細分來突出你的專業色彩。

    在企業內部需要建立一種以老帶新的機制，比如從收徒弟的方式招助理以制造媒體關注的噱頭，處理紛繁復雜的事情，讓外界看到你所提供的銷售與服務團隊，在不同細分方面均有自己的助理，同時將他們的身份提升成為某方面經紀人，在某方面擁有絕對的專業性與可以調控的獨特而豐富的資源。這一切均以讓客戶最終感覺與自己合作為榮。

    通常認為，激情型的銷售更適合做那種大路產品的推銷，需求滿足型的更適合專家型的銷售。雖然如此，但激情型的銷售是企業的命脈，需求滿足型的銷售是企業的靈魂。