如何贏得更多的銷售額

     據說，10-15年前，如果你想在中國做生意，你所需要做的就是找到誰是主決策人（就采購決定權而言），送他一些禮物，帶他上些高級餐廳吃飯，在KTV歡度美好時光，以及提供一些誘人的傭金。一旦你通過“標準操作程序”你就會得到銷售。

    不幸的是，這只是個神話。這之所以是神話而已，是因為在你接觸你的最終目標前，你還需要通過層層帶路者和與相關人士“拜碼頭”，才能見到主決策者。

    盡管現在在中國做銷售還是需要依靠大量的傭金和KTV消費來實現，但銷售人員需要找到創新的方式來應付領路者，具有影響者和許多其他能決定交易成敗的人。

    即便是你獲得了主決策者的手機號碼，并與之取得聯系，她很可能會讓你跟其中的某個職員聯系先。主決策人或者高級行政官通常都很忙碌，他們會讓他們的員工（同樣類似領路者）來接聽你的電話，特別是當你是第一次打電話給他們。

    一般來說，除非你能與市場決策人直接溝通，大多數時間你都是在不知道誰是主要決策者的情況下，在市場上尋找新的商機。

    從基層中發掘利益

    在你發現無法接近主決策人的時候，你所要問自己的事是：

    這個交易是否重大到值得我花費很長的時間去接近它？還有這個帶路者（聯系人）是否有足夠的影響力去知道所要發生的事情和能夠提供給我重要的信息？

    銷售人員最寶貴資源的就是有時間，你可以利用時間發展好的前景，或者你可以讓其荒掉。因此，你需要在第一時間判斷這個交易是否值得你花費時間在上面繼續。

    一旦你確認這個交易是值得你在上面花費時間，那你下一步要做的事情就是評估最初接觸人的特性。Huthwaite稱這個為接收焦點，換句話說就是找出誰能接收你的信息并提供你重要情報，指導你明確方向的人。

    我們有一次遇到在一個聯網項目中一個公司的分店經理。這個分店經理感覺我們的信息也許對他們有利，但是做這個決定的人在他們北京的總公司。那個分店經理就給了我們相關的聯系方式，但是最重要的是，他們公司現狀以及相關銷售業績的信息，以及這家公司有可能需要這樣的幫助。最近的信息告訴我們這一單生意成敗的原因是直擊這些決策者們最關注的臨界面。

    培養你的“線人”

    你也需要給一個很好的理由給你的接收焦點者，也就是你的“線人”讓他提供給你重要的信息。

    常規的方法就是你熱情款待他們，和送他們一些禮物，然后有必要時提供“傭金”。不幸的是，很多的“線人”都不能這樣培養。這是為什么：

    ·大多數你的目標線人，尤其是他們是中層管理者，他們可能有著很好的事業發展前途而他們也集中于他們的事業。就這而言，他們更感興趣的是為公司謀福利。

    ·大多數你的目標線人，他們更多關心的是你是否能夠讓他們達到更高一層次。因此，他們愿意有這雙保險（你不會危及到他們的職業）和你可以一直幫助他們的公司得到更好的福利。

  ·大多數你的目標“線人”都是很專業的（至少他們有自己的思想），希望能感覺到他們也是和專業人士打交道。因此，提供回扣給他們或者其他物質喜愛就只會適得其反。

    最后，無論你是否能夠培養你的線人完全靠你的能力去營造信任和你誠實的意圖去給你的客戶增加價值。

    根據HRCHALLY14年的研究和領導80,000的顧客的經驗，顧客一般希望銷售人員能這樣：

    明白他們的生意操作是怎么樣的；

    證明顧客應得的價值；

    著重提出在一個切實可行的方案

    隨時隨地有時間當他們需要你的時候；

    提供新穎的方式來解決他們的問題，等等；

    究其而言，你的線人的公司利益和他們私人利益是相互捆綁的。那就意味著，你需要接受你的線人的這種私人和公司利益相互存在的。中國已經進入足夠老于事故的年代，現在大多數中層管理者，相比較慣常的傭金和KTV享受而言更看重于他們的事業生涯。當然，有些人也會犧牲公司的利益而滿足自己的私欲，但是現在已經越來越少了。

    如果你是第一次與新的顧客打交道的話，需要準備打3-4通電話給他們在他們愿意見你之前。當打第一通電話的時候，準備接受他們說不，但是在同時也給他們一個正當商業理由，這樣你可以再第二次，第三次，第四次給他們打電話。盡管那樣，你還是需要花時間和你的誠摯上去贏得你的合同，那樣的話，他們才能成為你的線人。

    在除這之外的其他情況下，當你面對的是直接掌握主要信息的員工的情況下，列如：

    主決策人的私人司機

    主決策人的私人秘書

    不管怎么樣，比起直接跟主決策人接觸而言，和這樣的人接近和建立信任關系將會更加艱巨，或者也許你可以跟在聯系主決策人后再與他們建立良好關系。不過，這些人同時也取得他們老板的重任，所以無論你的要求是什么，你不能和他們老板的利益起沖突。

    唯一主決策人的神話

    傳統上來說，大多數銷售人員不理會那些不象主決策人的人。比方說，象會買無論什么都賣的人的東西的人。

    遺憾的是，除非你零售一些低廉的產品，可能的是他們不是單獨的主決策人做購買決定，而是需要一大群人決定。

    根據2008年MillierHeiman研究的最佳銷售組織的最佳銷售方法，大概65%的銷售人員需要跟顧客公司的3-5個人聯系才能最終達成協議。其他的34%則需要跟6或者更多的人才能完成。

    依靠唯一一個熟人去完成銷售，或者控制賬戶充其量是最脆弱的，而且通常你都不會贏得交易。在這樣的困難時期下，這個假定的主決策人也許今天還在，明天就失業了。（在中國，有時候他們需要進監獄的！）

    這問題就是，和非主決策人的接觸是否會使銷售鏈變長？如果我們可以以某種方式直接和主決策人接近會不會更好的？

    事實上就是主決策人首先希望你能夠多了解他們的形勢，挑戰和目的，那么當你與他們會面的時候可以提供給他們好的解決方式。

由于購買行為的改變，這個銷售鏈已經變長，你需要做的就是把他們的購買程序和你的銷售程序相吻合就可以了。
    由于在困難時期，隨著日益演烈的競爭和越來越少的采購力，銷售人員不能夠摒除非主決策人的角色，其他的各種有資格的角色都很重要。銷售人員需要做出選擇在是否肯定這個角色值得花時間和繼續追蹤，但是這種選擇是在交易的商業價值上，和是否他們能就是與主決策人有相等的權利。