“完美營銷”法則

在當今白酒行業營銷“決勝終端”的強烈呼聲引導下，郭野不斷發現有關銷售人員培訓方面的法則和教材在網絡和紙媒上問世，而直接針對業務人員培訓的法則或教材則寥寥無幾，無非是營銷理論的4P、4C、SWOT分析等。而在事實上，4P、4C理論、SWOT分析等更多體現出的是企業高層領導對整個白酒企業發展的戰略布局和規劃，從某種意義上說，對業務人員“決勝千里”的實際操作指導意義甚微，畢竟，“戰略”是指揮，而“戰術”是執行，在業務人員層面，更多需要的恰恰是如何有效、快捷地執行。

      有鑒于此，在業務人員培訓工作實踐中，結合操作白酒市場的親身體會，同時根據對許多業務人員的大量走訪與細致溝通，總結出了這樣一套便于白酒企業業務人員參考執行的“完美營銷”法則，現與大家共同分享。

一、做足一切“準備”

      常言道：“有備無患”。在實際的白酒營銷工作中，有很多業務人員都會因準備不足而倉促敗下陣來。其實，很多人并不是不知道做準備，而是不知道準備什么。這里我們不妨將準備工作簡單地劃分為如下三類：

1、 初次準備：當你初次拜訪一位白酒銷售客戶的時候，你首先應該注重自身的形象，如服裝搭配、發型整齊、精神狀態飽滿等，并且還要檢查有沒有帶名片和必備文件、廣告頁、圖紙等資料。初次見面一定要給客戶一個沉穩干練的好印象，而千萬不能不修邊幅、邋邋遢遢、大大咧咧，滿口“葷笑話”，動輒賭博喝酒，一下子給人一種“業務油子”的不放心感覺。

2、 日常準備：在日常的客戶網絡建設與客情關系維護過程中，業務人員應主動做好賣場布置、售點維護、導購人員管理、庫存管理、促銷活動的設計和銷售政策的靈活運用等各項準備，并時刻保持與公司領導的及時溝通。如果是二三級市場的業務人員，則可根據區域大小要保證至少每半個月將所有的白酒客戶走訪一遍。對日常準備，我們千萬不可掉以輕心，它是一個業務人員的工作核心，通過它可以充分增強我們的白酒市場分析及駕馭能力。同時，它也是衡量優秀業務人員與“業務油子”之間的區別的主要砝碼。通過大量數據的調查我們不難發現：但凡優秀的業務人員，無不是在上述各項日常準備中打下了堅實的基礎。

3、 突發準備：一般來說，對突發事件我們往往缺乏應有的準備，這恰恰印證了我們對日常準備缺乏足夠的重視。比如競爭對手的一款白酒熱賣產品突然從某一天開始做大幅度降價，某商場突然有一天將我們的產品調換到不利位置，或是突然有一天在當地主流媒體上出現了本企業或產品的負面報道等。這時候，要求我們首先要保持足夠冷靜的頭腦，然后按圖索驥，仔細查找并分析事件發生的原因和幕后意圖，再采取相應的應對措施來進行解決。所以，對突發事件的處理能充分檢閱業務人員的日常準備情況，并能充分鍛煉業務人員的應變能力。只有做好了日常準備，才能對突發事件處理得有條不紊。

二、提高辦事“效率”

     在一次業務人員培訓研討會上，郭野用一句話表述了業務人員的日常生活狀態：“工作、生活的繁忙與心靈深處的孤獨”。此話的前半句表明，有相當一大部分業務人員的日常工作都處在“繁忙”（繁雜加忙碌）之中，但如果要問大家的辦事效率如何，恐怕往往是很難恭維。究其原因，最主要的還是由于對日常工作不得要領所致。

     或許是受計劃經濟時代“供銷業務人員”操作方法的參照和影響，直到今天仍有相當一部分白酒企業的業務人員在業務操作方面停留在“個人魅力”的施展上，而缺乏應有的制度化和體系化。也就是說，由于業務人員大都分布于自己的區域市場，遠離白酒企業本部，公司對他們缺乏系統的管理與考核，致使許多人都在僅憑著自己對白酒市場操作的積累經驗和固有習慣來處理日常的營銷事務。一支“正規軍”最終演變成了毫無章法的“土八路”和“土匪軍”，這是許多業務人員不能提高辦事效率的最根本原因。

     后半句表明了業務員人追求上進的艱難。一般來說，一個業務人員被分到區域市場，猶如犯人被“發配”到了邊疆，其工作環境往往是比較惡劣的。通常是一個人在當地租住一間房，擺一張床，支一張桌子，開一部電話就算是辦公地點了。好一點的上述資源可能會更為完善一些，多擺幾張桌子，多開幾部電話，再擺上幾臺電腦，就算是一個辦事處或分公司了。可以想象，在這樣的辦公環境下，要想提高辦事效率在客觀上也確實有一定難度。若遇到上進心不強的業務人員，在結束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心靈深處無盡的孤獨。