對許多企業來講,年末到春節期間是業務人員離職、跳槽的高峰期。而骨干業務人員辭職往往導致客戶流失。這種現象的出現是因為企業采取的是“狩獵”式營銷模式,也就是說銷售人員自己去追蹤客戶,打著大象吃一年,打著耗子塞牙縫,打不著就硬扛。

  具體地說,“狩獵”式營銷模式就好比一個土財主,招了幫獵戶,提供干糧和工具,條件就是打著東西分個比例。這個模式中獵戶為了保證自己的利益最大化就不可能做到透明管理,不然寧可不去打東西,起碼不"/>

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          創新營銷:應對客戶流失

          ??來源:中國起重機械網??作者:admin
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          對許多企業來講,年末到春節期間是業務人員離職、跳槽的高峰期。而骨干業務人員辭職往往導致客戶流失。這種現象的出現是因為企業采取的是“狩獵”式營銷模式,也就是說銷售人員自己去追蹤客戶,打著大象吃一年,打著耗子塞牙縫,打不著就硬扛。

            具體地說,“狩獵”式營銷模式就好比一個土財主,招了幫獵戶,提供干糧和工具,條件就是打著東西分個比例。這個模式中獵戶為了保證自己的利益最大化就不可能做到透明管理,不然寧可不去打東西,起碼不為這個財主打東西。

            狩獵模式下業務信息透明的不可行表現在,按行規信息不透明,那么打不到獵物的責任由獵手承擔,如果強制業務信息透明,這個打不到獵物的責任就由管理者承擔,沒有哪個狩獵模式管理者敢承擔這個責任。另一方面,透明后不但避免不了自身業務信息被出賣,而且會促進出賣,因為自己的信息自己都沒辦法獨享,你不出賣不能保證同伴不出賣,再說對所有人都是透明的,查出誰出賣的更困難,為保障自己的利益加速出賣公司信息就成了必然選擇。

            對于狩獵模式來說,管理是對獵手資源的管理,這個資源不僅僅屬于管理者更屬于獵手,因為責任在于獵手。而我們的管理者要做的是:怎樣更合理的搭建好這樣的平臺,來更好的管理我們的獵手捕獲的資源,為獵手提供一些必要的條件,解除獵手除捕獵外的后顧之憂,從而吸引更好的獵手。

            業務人員能帶走客戶,說明客戶本身就不是公司的,客戶關系不過是獵人拿來領取干糧和工具的條件,就如同獵人不是財主的奴隸一樣。要解決這個問題的根本出路關鍵要看企業管理者能不能把“狩獵”式業務調整成“養殖”型業務,把獵戶轉變成農場工人。這樣的話農場工人能帶走的只是自己這么一個勞動力。從狩獵到養殖的轉變,關鍵就在領導者的意識和能力,能不能建立起這樣的業務模式。

            對于養殖模式來說,管理就是資源的管理,責任在于管理。工人只是管理的具體操作者,工人的流失僅僅是勞動力的流失,他不帶走資源。管理者要做的是資源的優化和配置。每個人都是有需求的,每個人都在追求更大的利益,這個最大的利益就是在各方需求的平衡點上。

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