關系型客戶模式貢獻營業(yè)額

　　“直銷模式消除了中間環(huán)節(jié)，它在理論上是最具效率的模式。直銷模式的基礎在于，確保與客戶和供應商的密切接觸，從而消除一切多余、低效、容易傳遞錯誤信息的中間環(huán)節(jié)。”

　　除了大多數(shù)人最為熟悉報紙雜志的廣告外，大多數(shù)人都知曉通過因特網(wǎng)、通過電話可以購買的戴爾交易型模式之外，戴爾總部高層現(xiàn)在把直銷模式劃分成兩種截然不同的形式：一種是為人所熟悉的交易型模式，它適用于個人消費者、小型企業(yè)，以及偶爾購買一兩臺、或幾臺計算機系統(tǒng)的機構或公司客戶，客戶每次購買產品都會重新做一次決定。而另一種形式是戴爾的關系型客戶模式，該模式貢獻給戴爾營業(yè)額的70％。

　　而后者，才是戴爾目前在包括中國在內的全球各個國家最大的客戶群體。因為“這一部分客戶都是基于戴爾與機構、政府、企業(yè)、教育等客戶之間建立的一對一的關系而建立的。”羅林斯解釋說。

　　凱文·羅林斯稱，“7年前，戴爾直銷模式進入中國。戴爾在中國擁有49%的業(yè)務成長率，說明直銷模式在中國是成功的。”羅林斯表示，盡管會做一些微調，但直銷模式在中國仍然會繼續(xù)沿用。

　　每個行業(yè)都按一定的周期周而復始，而計算機行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了7年的整合。軟件領域正在整合，而硬件領域也是如此—首先是惠普與康柏的合并，而最近又出現(xiàn)了IBM與聯(lián)想的并購并最終導致IBM退出了PC行業(yè)。

　　“PC業(yè)在變，戴爾沒有變。”凱文·羅林斯預測，“未來幾年，全球將涌現(xiàn)出更多的整合事例，有些廠商將不得不從某些領域中抽身而出。”