大設備也能團購 工程機械營銷出“新招”

 團購火了，這已是不爭的事實。吃喝玩樂都可以團購，但要說團購工程機械，還是有些讓人驚詫。6月18日，中聯重科旗下路面機械公司聯合某行業網站推出團購活動，將五款明星產品推上團購平臺。

      中聯重科集團一位負責人在接受中國工業報記者采訪時說：“工業品雖然單臺價值大，但是也不見得就要與團購絕緣。寶馬都可以在電視上賣，我們也要鼓勵嘗試新的銷售方式。”

      團購可享15萬元優惠

      近幾年，盡管多個行業紛紛試水網絡團購，但工程機械行業一直毫無動靜。中聯重科在業內率先推出路面機械產品的團購活動，打破了行業的傳統營銷格局，可謂是工程機械電子商務營銷模式的一次重大創新。

      據了解，中聯重科此次共有五款產品參與團購，分別是YZC13型液壓驅動雙鋼輪振動壓路機、DTU90D型多功能攤鋪機、LTU120D型瀝青攤鋪機、SUPER130超級攤鋪機、LB3000型及其以上的瀝青混合料攪拌設備。這五款產品均是中聯重科路面機械公司2011年的主打產品，參與團購的用戶可以享受到超優惠價格。其中購買LB3000型以上瀝青站的客戶不僅可以獲得15萬元的優惠券，還可以得到價值10萬元以上的皮卡一輛。

      據中聯重科相關負責人透露，參與團購的客戶不僅能夠得到價格上的優惠，而且，公司還承諾團購產品的售后服務絕對不打折，不僅將贈送三年的免工時整機全面檢修服務一次，還為客戶提供到中聯重科總部培訓的機會。
    
      從零首付到團購

      從之前的零首付到如今的團購，工程機械行業營銷方式的日新月異讓人眼花繚亂。然而，究其根本是源于工程機械市場的繁榮。

      在去年超常規增長的基礎上，2011年一季度，工程機械全行業繼續保持高速發展的態勢，主要產品增長率均在40%以上。產銷兩旺的形勢加劇了廠家間的競爭。

      隨著市場競爭的日益激烈，一些企業為了擴大在行業的影響力，搶占更多的市場份額，開始采用一些非常規的促銷手段。從買產品抽獎送大件家用電器到送小汽車、小型挖掘機等獎品，直至實行按揭購買產品零首付的促銷措施，其中尤以挖掘機行業表現最為突出。

      對此，中國工程機械工業協會表示，這種極富刺激的促銷手段，引發了大量非理性購買行業產品的行為，這不僅擾亂了行業正常的市場競爭秩序，也給生產企業、代理商帶來巨大的經營風險。而且目前這種現象出現了愈演愈烈的態勢，不僅行業小企業參與，連一些大型知名企業也卷入其中，促銷產品也從某類機種逐漸向更多機種蔓延。

      中國工程機械工業協會理事長祁俊針對行業出現的非理性促銷現象，旗幟鮮明地表明了自己的觀點：不支持零首付的按揭銷售模式。他認為這對企業來說無異于飲鴆止渴，如這種現象不能得到有效遏制，有可能演變為行業的價格大戰，將嚴重影響行業公平競爭的市場秩序，阻礙行業產品及服務質量的提高，最終將導致企業品牌和形象受到傷害。

      當然，與零首付的銷售模式相比，團購有著本質的區別，至于其中利弊，顯然還有待時間考驗。但從團購浮出水面這一現象本身還是可以看出行業發展的一些端倪。那就是：在工程機械行業，市場競爭將日趨激烈。

      祁俊預計，今年我國工程機械全行業銷售收入將實現17%左右的增長，出口額增幅將達到25%左右，行業出口將全面恢復到2008年前歷史最高水平。
      雖然未來穩步增長可期，但是風險也在暗中累積。由于最近一段時間銀行信貸的收緊，企業在購置設備時出現資金短缺，因此一些工程機械企業開始降低售價和首付款，這讓工程機械企業未來的研發費用趨緊，同時也會增大經營風險。

      編  后: 工程機械行業作為機械工業的重要組成部分，其存在，無疑要受到各種經濟因素和大環境的影響。其營銷手段也將隨著時代和社會的發展而不斷推陳出新。但萬變不離其宗，無論在什么樣的條件下，保證產品質量，做最好的產品，提供一流的服務，這些，始終都將是行業企業可持續發展的核心要素。

      來源：中國工業報