劉波：園藝商“被迫”網上經營之路

    被迫退出“掃樓”大軍

    早在2002年，劉波就成立了廣州市春暉園藝有限公司，主營業務是室內植物的租賃與擺設，業內稱之為室內租擺。六年來，依靠業務員對各大寫字樓進行“掃樓”式推銷，公司慢慢發展起來。然而，隨著寫字樓里保安數量的增多和監控設施的加強，當初的“掃樓”行銷方式逐漸喪失了效力。

    “保安不讓我們進入大樓，而且就算進了辦公室，對方當時也不一定會有室內租擺的需求。”劉波明白，傳統營銷方法不再適應目前的形勢，這時高樓大廈里的一臺臺電腦開啟了他的新思路。“辦公室里的白領都在上網，而且他們現在的很多購物活動都逐漸轉移到了網上。”劉波這樣想著，手腳也開始為此忙活起來——自2006年起，劉波開始從Google、百度等搜索引擎搜集網上營銷信息，并在2006年10月投入2000多元籌建春暉自己的網站。滿懷期待的劉波終于等到了網站建成的那一天，然而一天天過去了，網站的瀏覽量卻一再讓人失望。關于原因，劉波心知肚明：“沒有任何搜索排名的優勢，很少有人可以找到我們的網站。”然而不懂技術的他只能對著網站干瞪眼，“去做競價排名吧，要想流量可觀，沒有幾萬元根本拿不下來，太貴了。”于是，這個剛剛建成的網站隨著劉波的網絡營銷之夢一起擱淺了。

    堅持的意外驚喜

    盡管初建網站的2000元打了水漂，但是劉波對于網絡營銷并未死心。于是，當他從廣州凱戈電子科技公司的總經理余凱那聽說商脈通時，他又開始盤算起來：這個建網平臺說不定就能幫自己做成網上生意。出于對朋友的信任，同時也是對網絡營銷的堅持，劉波最終拿出3800元買下一個商脈通的平臺。

    2006年12月，廣州春暉園藝有限公司在商脈通上的網站正式運營。“我當時介紹商脈通給他后，網站方面都是我們幫他維護的。”余凱說。由于凱戈電子是“商脈通”的代理銷售商，而春暉公司又沒有懂網絡的員工，所以起初網站的維護由凱戈負責。說到維護，其實余凱只是讓一個文員按照產品要求填寫信息，同時每天更新園藝方面的相關內容，但這竟然幫助了春暉網站在搜索引擎排名上表現突出。“目前在Google、百度、雅虎等幾大搜索引擎，搜索‘年花租擺’、‘廣州租擺’、‘廣州園藝’等多個關鍵詞，春暉園藝的商脈通站點在搜索結果的排名都很靠前。”余凱說。

     就在春暉網站開通不到一個月的時間里，第一個客戶就通過網絡找上門來。對此劉波記憶猶新：“那天黃埔國際玩具城打電話給我，說他們看了我們的網站想租擺一些花木。”盡管這筆生意后來因為價格原因沒有達成，但卻讓劉波看到了網上經營的實際效果。“有客戶找上門說明網上的確有生意，而且網上交易與我們傳統交易一樣，存在一個成功的概率。”

    接著，咨詢電話開始接踵而至。在2006年過年前的一個禮拜，劉波接到了廣州花旗銀行的電話。“由于過年的關系，花卉行業在年前的半個月內會有一個熱銷期。當時花旗銀行就是想為此租擺一些水仙、桃花等花卉盆栽，僅用了兩天時間我們就談好了這個單子，雖然只有2000多元，但是這個數額在我們行業內已經不算小了。”而這次生意的正式成交也給劉波吃了一粒定心丸，堅定了春暉繼續走網上營銷的決心。

    由被動到主動

    然而，令劉波印象最為深刻的并不是這第一筆交易，而是公司在一次接單中開始嘗試新業務，因為這次嘗試徹底將劉波由“被迫”上網轉變成為主動出擊。

    那時，廣東省老干部活動中心正準備舉辦一場新春茶話會，他們通過互聯網看到了春暉的網站，于是想請劉波到花園酒店為其布置現場。“客戶要求布置一個高5米、直徑為3米的花臺，這么高的花臺我以前從來沒做過，擔心會垮下來，所以當時很猶豫究竟做還是不做。”劉波回憶道，“但是轉念一想，既然客戶都找上門來，我們就應該盡力去滿足客戶的要求，尤其是在我們這個行業，客戶對園藝布置的需求往往千差萬別，我們總會遇到從未做過的情況。”劉波說，最后他和另外10個同事奮斗了一宿，用幾個大小不一的圓桌層層累疊，才將這個花臺穩固地架起來。

    “因為用了互聯網，我們才做了以前不敢想也不會去推銷的業務，這對我們自身來說也是一種提高。”劉波明白，如果仍舊采用傳統的、面對面的推銷方式，銷售人員絕不會把公司沒有做過、也暫時沒有打算做的業務推銷給客戶，那么公司就永遠只能在自己定義的業務范圍內轉悠，而沒有機會、更沒有勇氣去嘗試新的業務。“網絡不僅為我們在原有業務的基礎上方便快捷地找到了新的客戶，更為公司的業務擴展提供了一個更為廣闊的空間，而在這個空間中我們才會找到更多的客戶，這樣公司的客戶群才會隨之壯大起來。”

    如今，春暉公司已經不再需要凱戈電子為其維護網站了，因為劉波已經在現有36人團隊的基礎上新增了一名專職網絡管理員。劉波說，他對網站在過去4個月內超過十萬的銷售額還算滿意，但是今年他有更加明確的目標：要讓網站接單率實現每月10%的增長。為此，一方面，劉波會繼續關注網站的搜索排名；另一方面，他希望新招進來的網絡管理員能把網站的界面更加美化，同時，春暉還會實行一些諸如七天免費試租擺的促銷方式配合網站推廣。