王連峰：電子商務幫他成為股東

    王連峰本是河南人，現在的他卻是溫州市太陽雨光電有限公司的常務經理，管理著一個200多人的工廠的全部業務和另外5家分廠的外貿業務。在家族企業遍地，外來職業經理人難以立足的溫州，這是不多的特例。

    帶著電子商務去溫州

    溫州瑞安市仙降鎮，這個不大的鎮子里擠滿了鞋業、燈具以及箱包工廠。很難見到一幢像樣的樓房，但廠房卻密密麻麻，各種工業材料就堆放在小巷里，四處有發電機聲轟鳴。生產LED燈管的溫州市太陽雨光電有限公司就擠在這些廠房中。

    王連峰總是手不離電話。座機還沒放下，手機響了；手機才接通，座機又響。“對不起對不起。”王連峰一直在說，電話仍然不斷，“你說得這么細節，我在電話里沒法和你談，你還是發郵件給我吧。”王連峰已經把互聯網用到了每一個細節之處。

    “沒辦法，這幾天業務部的人都出差了，所以我的事情特別多。”王連峰抱歉地說。

    還在上大學時，王連峰就喜歡營銷，當時的習慣是在互聯網上瞎搜一氣，聽說過阿里巴巴等行業網站，也經常去上面看一看。喜歡經商，又知道溫州是中國經商者的天堂，畢業后他就只身來到溫州。“我是來溫州學習經商的。”

    初時起步艱難，王連峰做過多個行業，英語專業出身的他有著語言優勢，一直做外貿業務。憑借他在上學時對阿里巴巴網站的印象，他認為通過互聯網尋找商機是有前途的。多年堅持下來，他也的確找到了方法。

    嘗試過了多個行業，王連峰的業務越做越熟練，就在這時，他來到了光電行業。

    進入太陽雨，他只是一個普通的業務員，但2年以后，他卻成了這家工廠的股東之一，并且負責運營管理這家工廠，同時還負責另外幾家工廠的外貿業務。這一切都來自于他先人一步走上互聯網。

    一次失敗的訂單

    2005年，王連峰進入太陽雨。初入太陽雨，王連峰想到的是要拿到訂單，他需要立刻出成績。他在阿里巴巴發現了一個來自法國的詢盤，很普通的一封信，絲毫不起眼，他回復了這封信，但發現對方并沒有理睬，查找原因，才發現自己的回復被退了回來，郵件并沒有發過去。

    當時的王連峰并不知道，因為歐美等國認為垃圾郵件大都通過中國的郵件服務器進行中轉，因此就阻攔了來自中國郵件服務器的郵件，王連峰的回復郵件多半是因為這個原因被退回的。他后來嘗試用Hotmail郵箱發送回復，結果成功了，對方對王連峰提供的樣品圖很感興趣，希望能夠合作。但是到這時，這封詢盤郵件仍然顯示出對方不像是一個可能的客戶，原因很簡單，對方都沒有提出過關于樣品寄送的費用支付問題，況且要的貨也很少。在制造行，樣品以及運費的支付一向是敏感話題，行內的規則是如果樣品價值低，樣品費可免，但涉及到國際貨運，因為費用比較高，一般是由采購方付款。但王連峰仍然不放棄，抓緊時間與對方溝通，有時一天多達四、五封郵件。對方需要樣品，要到工廠下單，王連峰親自跟從每一個流程，結果一般要一周時間才能做出的樣品三天多就做了出來。時值圣誕節前夕，對方急著在節日前拿到貨，而王連峰也急著做出成績，雙方都著急，結果平時要用十天左右才能促成的生意，只花了五天就談成了，對方定了最初要貨量10倍的產品，并且把訂金打了過來。

接下來的事卻讓王連峰懊惱。法國方面的貨代說圣誕節之前肯定不能到貨，而中國方面的貨代卻說可以到貨，雙方的貨代說法不一。就因為這一點小小的信息不對稱，法國方面最終被迫取消了訂單。

    盡管生意并沒有做成，但在王連峰的網上生意經中，這算是記憶深刻的一次。“我的第一封回復打動了他。”王連峰分析到，“我的回復使他對我產生了信任，使他認為我非常專業。”

    仔細地對待每一個細節，是王連峰總結出的經驗。“魔鬼就在細節之中。之前所有細節都考慮到了，并且做得非常周到，但在最終一個小細節上的溝通不暢，結果生意沒有做成。”

    生意沒有做成，卻交了個朋友，原來這家法國公司是為當地一家超市采購LED燈管，之前他們并沒有這方面的經驗，是外行，所以才會做出外行的舉動來。但在這之后，這家公司決定今后采購LED燈管時，首先會找王連峰。

    王連峰算了一筆賬，太陽雨在阿里巴巴一年要投10余萬元，每天收到的詢盤信大約是一兩封，這樣每年大約有700封詢盤信，平均每封信的成本是140余元，花了這么大代價得到的詢盤信，不去珍惜，那是最大的浪費。

    敢于爭先

    太陽雨最初的股東們來自傳統燈管制造業，有著十多年的燈管制造業經驗。當LED燈管興起后，他們開辦了新的工廠生產LED，但是幾年來工廠卻一直虧損。王連峰進入公司之前，太陽雨已經開始使用阿里巴巴等行業網站，但因為不夠專心和專業，也沒有什么效果。王連峰在取得了幾次不錯的業績之后，大膽地向股東們提出了一個方案：把他的工資降到1200元，由他出資5萬元，由他來管理工廠。因為業績突出，當時他的年收入已經有十幾萬元了，做出降薪的決定，出乎大家的意料。幾位大股東起初認為這是天方夜譚，不可能，于是拒絕了他。

    在王連峰看來，電子商務的秘訣就在于降低成本。“比如我在網上發一個采購信息，一會就會有好多電話打到我的手機上。”而在傳統采購中，要找到這些企業，成本就高得多，盡管王連峰采購的原料可能就來自太陽雨隔壁的某個工廠。公司也實現了網上銀行化，出納不用跑銀行就能完成結算，這在中小企業中是不多見的。至于外貿，互聯網則發揮著更重要的作用，無論是國外的采購方查找信息還是成為客戶之后進行的客戶關系維護，電子郵件和MSN都是不可或缺的手段。

    對電子商務應用得得心應手，解決了許多實際問題，王連峰漸漸得到了股東們的信任。2006年初，廠里一個老業務員離職，而他也因為春節回家，身在異地，王連峰坐在網吧里就把所有的訂單都處理完了。王連峰利用互聯網輕松地解決了諸多難題，這讓股東們看到了互聯網的威力。同時，通過互聯網談成的單子也越來越多，股東們慢慢開始相信王連峰。漸漸地，王連峰就成了股東，并且成為了工廠的管理者。這在家族企業遍地的溫州是不多見的例子。

    “我是最小的股東。”王連峰說，但他作為工廠的管理者，得到的分紅比例卻并不低。“溫州人講究結果，不接受智力入股的方式，所以我只是小股東。”

    秘訣在于降低成本

    能夠成為職業經理人并且成為股東，是互聯網幫助了王連峰，而互聯網的作用就在于降低成本。盡管互聯網使信息的獲取和溝通容易了，但也帶來了負作用，“阿里巴巴上也存在著垃圾、陷阱。比如我虛擬一個國外的公司，注冊國外的郵箱，向競爭對手們發送詢盤，就能一次性獲得他們的產品資料、報價等信息。”而這是同行中比較忌諱的，王連峰采取的措施是在電腦中安裝了反域名軟件，查出詢盤來自中國，就一概不回。

    如今的王連峰已經完成了從打工者到職業經理人的轉變。對他而言，下一步或將是在溫州這個異地做一番自己的事業。