展臺工作準備（二）

  市場調研

    在選擇展覽會和選擇展出產品之前，展出者已做了市場調。調研圍繞所展示的產品和圍繞成交開展，調研內容包括市場、運輸、包裝、保險、稅則、匯率、折扣等。每個市場都有其特點，透徹地了解和充分準備有助于展出成功，有助于成交。

    需要了解的市場情況包括：市場規模、消費量、進口量、消費值、進口值、產品來源、消費增長率、消費地理分布、有關法則、市場潛力和發展趨勢、市場障礙等。如果市場對某產品有貿易的和非貿易的壁壘，再展出這類產品就要慎重考慮，除非有長遠打算，否則展出就沒有太大意義了。另外要了解關稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制以及市場劃分等狀況。

    還要了解產品情況，產品必須符合市場要求。為此，必須了解產品的質量、顏色、風格、尺寸、外觀、設計、性能、技術規格、貿易標準，以及運輸包裝、消費包裝、保護要求、說明要求等。如果按市場要求專門為展出更改產品、包裝困難，展出者也應該知道市場要求，并能向客戶解釋說明，只要有訂貨，可以按市場要求和客戶要求提供產品。

    展出者必須了解競爭情況，以便知道與誰競爭，作好價格等各方面的準備，需要了解的競爭情況還包括其他供應商，包括外國和當地供應商的名稱、供應量、市場占有率、優勢及弱勢、商標及專利問題、市場主導產品的特性、市場主導公司成功的原因、各供應商市場增減情況、市場價格等。

    了解銷售渠道也是市場調研的一個重要內容。首先要了解銷售整體情況，包括銷售體系、正常的銷售渠道和環節、不同渠道的相對重要性及優劣勢、各環節各渠道的定貨數量、交貨期要求、銷售條件、價格中加價幅度、售后服務要求等。其次是確定目標商人，即確定可能的主要買主：是進出口商、制造商、批發商經銷商或是零售商。

    展出者還必須了解運輸條件，包括當地市場的運輸業狀況、運輸路線、運輸方式、運輸價格，以便計算、決定產品報價中的運輸成本、運輸時間及成交合同中的運輸條款。

    調研的具體內容可以根據展出和成交需要定。如果展出者有條件，可以自己做調研，如果沒有條件，可以委托展出地的咨詢公司、市場調研公司。