三一重工與中聯重科的“臺前幕后”

    三一重工國際化思路值得期待

    三一重工2000年開始做出口，最近平均每個月出口就有6000萬美元左右，今年年底完成5億美元難度不大。預計明年保持50%的增長，董事長對出口公司的期望更高(100億)。

    據介紹，公司出口地域以中東、北非、俄羅斯地區為主。中東占了出口的20%以上，俄羅斯亞洲地區、拉美增長最快。中東和北非地區，主要是政府投資帶動的基礎設施，以及替代石油的產業建設。中東的銷售都是以迪拜為中轉站，估計當地的項目可以持續10年-20年，現在還沒有到高點。三一的混凝土機械產品在中東個別市場占有率非常高，如布料桿，占了阿聯酋1/3以上的份額。印度是海外排名第三的市場，年銷售額6000萬-7000萬美元，南美州每年銷售2500萬美元。

    三一國際銷售模式以代理商制為主，代理銷售占出口的60%以上。代理商的選擇標準與卡特彼勒等國際巨頭沒有大的區別，挑選標準一致。公司目前有500多人在海外，是國內最龐大的海外銷售團隊。公司海外渠道本地化做得不錯，很多員工是從當地招聘的。

    國內營銷方面，公司對明年需求仍然樂觀，認為混凝土機械銷售仍可保持20%-30%增長，但地區結構可能會有大的變化。據公司統計，未來一段時間，國內要上的投資額在10億-100億間的項目有120多個，總額在1.1萬億左右，100億-1000億的有60個，總額1.6萬億左右。加上四川的重建1萬多億的投資，需求的基礎仍然牢固。與2004年調控不同，當時大型工程很多停工。本輪調控比較有針對性，大工程沒有受影響，只是房地產方面受影響。

    但混凝土機械需求增長趨緩。履帶吊和旋挖鉆主要是重點工程使用。預計明年這兩種設備需求都會比較景氣。

    按揭銷售回購風險可控。公司稱其按揭銷售的比重占總體的46%，全款占13%-17%，其他是分期等方式。集團的財務實力較強，目前獲得的貸款授權高達280億，公司只用了100億。公司設備使用壽命都在8年-10年以上，按揭或分期的首付比例在30%左右，幾期還款以后，設備的殘值遠高于剩余還款額，即便回購，公司可用于二手機銷售和租賃，對公司也不見得是壞事。

    泵車行業的競爭較為良性。產品質量一直在提升，公司依此來吸引客戶，如近期的泵車的x支腿，單邊支承等。

    三一泵車在臂長方面一直領先，并且更節油。產品技術創新能力強。公司20%的專利是創新專利，研發投入是公司惟一不限制的，研發人員每年工資提升幾次，工資水平也高于市場。今年招了1000人，在各地建了研究院。

    混凝土銷售早期的盈利能力是非常強的，根據區域競爭狀況，毛利差異巨大，從10%-60%，平均15%左右。

    在市場極為關注的資產注入，公司將以定向增發的方式進行，2009年1月開始并表。由于稅收問題，此次注入上市公司將以向挖機股東定向增發方式，增發價格比前20日均價要高一點，對業績會有增厚。過戶完成要到2009年1月，明年開始并表。挖機公司今年估計銷售超3000臺，明年6000臺，今年主業凈利潤2個億(不過股票投資虧了4000萬)。增發價格預計按09年5倍市盈率，估計在20億左右。

    汽車起重機在做鋪墊。預計今年銷售800臺，沒完成原900臺的計劃，產能是主要問題。剛征了2000畝地建新基地，預計2009年2月建成。汽車起重機2009年爭取行業第三，2010年營銷網絡建起來后，會考慮整合到上市公司。

    中聯重科起重機出口空間大

    對于中聯重科的調研，國泰君安此次重點調研了三大基地：泉塘基地、常德基地以及華泰基地。其中，泉塘基地將成為公司最先進的園區，達產銷售規模100億。

 泉塘基地還有4個月可以全部建成，是中聯重科最先進的園區。新基地將大幅提升公司中大噸位起重機的制造能力，提升產品最高噸級和年生產數量。泉塘基地規劃銷售額100億，將使公司的汽車起重機產能至少翻番。

    常德基地主要生產20噸以下12噸-15噸產品，也是目前中聯內部最有效率的生產工廠。以后將主要定位做小噸位產品。目前每年支撐25噸以下的起重機銷售12個億。

    履帶吊華泰基地：公司收購華泰園區(近麓谷)，經重新規劃、技改后，今年年底調試坪和裝備廠房完工，未來將把泉塘區的履帶吊生產搬出去。

    世界起重機市場每年銷售額200億美元左右，主要廠商包括馬尼托瓦克、利渤海爾、特雷克斯、多田野等歐美日系企業，以及徐重、中聯浦沅兩家中國公司。中國兩廠商分列第七和第五位。

    中國的產品主要出口到中東、印度、巴西、俄羅斯等地。從國際市場的定位看，國內汽車起重機主要是針對國際對手100噸以下的全地面起重機市場，未來這個市場還有很大的空間，中國的汽車產品便宜、好用、有競爭力。增長最快的新興市場為中國產品提供了機會，俄羅斯本地的吊車質量很差；中東市場城建多，用的主要是100噸下起重機；印度主要是用履帶吊，電站、港口等大型基建。在海外，中國設備價格是日本機器的2/3，性能差別不大，可靠性方面雖有差距，但競爭力趕超日本產品的時間已經不遠。出口的付款條件比較好，海外全部信用證，比國內回款快。

    國際市場開拓門檻較高。準入的認證比較復雜，每個地區都要認證。并且，要根據當地的情況對設備進行改造，面對當地需求進行功能的改善。中聯正在投資8000萬建設全球配件中心，其全球供應網絡明年3月開通，將大幅提升出口支持能力。